一、制定合理有效的信用政策
應(yīng)收賬款賒銷的效果好壞,依賴于企業(yè)實行的信用政策。信用政策,指通過權(quán)衡收益、成本與風(fēng)險對應(yīng)收賬款投
資水平進行規(guī)劃和控制的原則性規(guī)定。一般包括:信用期間、信用標準、信用條件三方面。
(一)信用期間。信用期間是企業(yè)允許顧客從購貨到付款之間的時間。信用期的確定,主要是分析改變現(xiàn)行信用期對收入和成本的影響。延長信用期,會使銷售額增加,產(chǎn)生有利影響;與此同時,應(yīng)收賬款、收賬費用和壞賬損失增加,產(chǎn)生不利影響。當前者大于后者時,可以延長信用期,否則不宜延長。如果縮短信用期,情況與此相反。
(二)信用標準。信用標準就是企業(yè)同意給予顧客信用所要求的最低標準。信用標準會引起銷售量、應(yīng)收賬款總額、壞賬損失風(fēng)險和成本的變化,企業(yè)制訂信用標準時,必須考慮不同信用標準對收益與成本的影響。若企業(yè)放松信用標準后所增加的銷售利潤大于由此而增加的壞賬損失和應(yīng)收款的機會成本,那么企業(yè)就應(yīng)該放松信用標準;若企業(yè)收緊信用標準后所減少的銷售利潤小于由此而減少的壞賬損失和應(yīng)收賬款的機會成本,那么企業(yè)就應(yīng)收緊信用標準。
制定一個恰當?shù)男庞脴藴?主要應(yīng)做好以下兩項工作:
1.決定企業(yè)應(yīng)收賬款的最佳投資水平。應(yīng)收賬款的投資成本包括機會成本、管理成本、短缺成本。機會成本是因應(yīng)收賬款占用資金而減少的潛在收入;管理成本是應(yīng)收賬款日常管理中發(fā)生的諸如工資費用、辦公費用、收入費用、壞賬損失等各項開支。短缺成本是企業(yè)不能向信譽好的客戶提供信用而遭受銷售額的潛在喪失。應(yīng)收賬款最佳投資水平是指投資成本總額最小時的應(yīng)收賬款占用水平,它的確定關(guān)鍵在于企業(yè)能否較為準確地預(yù)測不同應(yīng)收賬款投資水平下的機會成本、管理成本、短缺成本。 根據(jù)客戶信用狀況,把應(yīng)收賬款投資總額分配給企業(yè)客戶,確定其信用額度。
(1)收集客戶的信用資料。一般可從以下幾個方面著手進行;①查閱和分析客戶歷年的財務(wù)報表,尤其是近期的;②向信用評估機構(gòu)咨詢;③客戶開戶銀行的證明以及銀行和其他金融機構(gòu)已公布的一些企業(yè)信用等級;④向給客戶提供信用的其他企業(yè)調(diào)查;⑤企業(yè)自身積累的資料。由于資料來源渠道很多,企業(yè)要考慮獲取這些信息本身的成本效益。
(2)分析客戶信用狀況。一般可借鑒國外的“5C”進行信用分析,評判客戶是否達到企業(yè)信用標準?！?C”即①品質(zhì),指客戶愿意履行其付款義務(wù)的可能性,道德因素在信用評估中是最重要的因素。②能力和經(jīng)營狀況。③資本,指一個企業(yè)的財務(wù)狀況和財務(wù)實力,表明顧客可能償還債務(wù)的背景。④抵押品,指顧客拒付款項或無力支付款項時能被用作抵押的資產(chǎn)。這對于不知底細或信用狀況有爭議的顧客尤為重要。⑤條件,指一般的經(jīng)濟情況對企業(yè)的影響,或者某一地區(qū)的一些特殊情況對顧客償還能力的影響。影響客戶信用狀況因素是復(fù)雜多變的,必須將定量分析與定性分析結(jié)合起來進行。
(三)信用條件。信用條件是指企業(yè)要求客戶支付賒銷款的條件,包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣。折扣期限是為顧客規(guī)定的可享受現(xiàn)金折扣的付款時間;現(xiàn)金折扣是鼓勵客戶在折扣期限內(nèi)及早付款而給予的優(yōu)惠。一般情況下,提供較優(yōu)惠的信用條件能增加銷售量,但也會帶來額外負擔,如會增加應(yīng)收賬款機會成本、壞賬損失、現(xiàn)金折扣成本等,必須仔細權(quán)衡。
二、應(yīng)收賬款的日常管理
應(yīng)收賬款日常管理包括單個賬戶管理和總額管理。在對客戶制定信用額度后,不能等到出現(xiàn)拒付或信用規(guī)模過大時才采取措施,而應(yīng)進行過程控制,使應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)處于正常狀態(tài)。
(一)單個客戶管理
1.做好記錄,了解客戶付款的及時程度?；A(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對客戶提供的信用條件、建立信用關(guān)系的日期、客戶付款的時間。目前尚欠款數(shù)額以及客戶信用等級變化等。 檢查客戶是否突破信用額度。企業(yè)對客戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)都要檢查是否有超過信用期限的記錄,并注意查驗客戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。 掌握客戶已過信用期限的債務(wù),密切監(jiān)控客戶已到期債務(wù)的增減動態(tài),以便及時采取措施與客戶聯(lián)系,提醒其盡快付款。
(二)總額管理
賒銷業(yè)務(wù)繁忙的企業(yè),不可能對所有客戶都進行單獨管理,則應(yīng)側(cè)重于總額控制。
1.分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收款期,看流動資金是否處于正常水平。企業(yè)可將該項指標與以往實際比,與計劃比,與同行業(yè)比,藉此評比應(yīng)收賬款管理中的成績與不足,并修正信用條件。
