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 應(yīng)收款項是企業(yè)在正常的經(jīng)營 過程中銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù) 技術(shù)服務(wù)等而產(chǎn)生的應(yīng)向購買單位 收取的款項，包括應(yīng)由購買單位或 接受勞務(wù)單位負擔(dān)的稅金、代購買 方墊付的包裝費各種運雜費等等。 應(yīng)收賬款是企業(yè)重要的流動資產(chǎn)， 企業(yè)應(yīng)收款項長期積累無法收回將 嚴重影響生產(chǎn)經(jīng)營，資金鏈斷裂， 甚至產(chǎn)生破產(chǎn)風(fēng)險。國家統(tǒng)計局 數(shù)字顯示，2022年，我國規(guī)模以 上工業(yè)企業(yè)實現(xiàn)營業(yè)收入137.91 萬億元，比上年增長5.9%；應(yīng)收 賬款21.65萬億元，比上年增長 12.3%；應(yīng)收賬款平均回收期為 52.8天，比上年增加3.5天。較 多的應(yīng)收賬款將影響企業(yè)的營運能 力，制約企業(yè)發(fā)展。在設(shè)計服務(wù)領(lǐng) 域，企業(yè)競爭日益激烈，應(yīng)收賬款 同樣成為了制約設(shè)計類企業(yè)發(fā)展的 —個重要因素。
一、加強應(yīng)收賬款管理的意義
企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生同時帶來 了營業(yè)收入增長，如果企業(yè)的應(yīng)收 賬款長期難以收回，就會使企業(yè)無 法按時支付上游供應(yīng)商款項和支付企業(yè)人工、經(jīng)營等費用支出，從而會背負巨大的債務(wù)。影響到企業(yè)生產(chǎn) 經(jīng)營的創(chuàng)新進步，使企業(yè)生產(chǎn)效率下降。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較好，有助于提 升企業(yè)的整體經(jīng)營效率。企業(yè)做好應(yīng)收賬款管理，有利于企業(yè)資金安全 且良性循環(huán)；否則可能導(dǎo)致資金回流減慢甚至緊缺，影響企業(yè)發(fā)展。
A企業(yè)是一家設(shè)計服務(wù)類企業(yè)，2019年以前設(shè)計服務(wù)項目簽訂下來, 需要提前收取預(yù)付款才開始做設(shè)計服務(wù)，企業(yè)收到款項才會將圖紙進行 交付,企業(yè)管理上基本無應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險。迫于市場競爭的嚴峻形勢, 2020年以來應(yīng)收賬款余額出現(xiàn)逐年增長的趨勢。A公司產(chǎn)生的應(yīng)收賬款 主要為提供設(shè)計服務(wù)類項目需要收回的應(yīng)收款，企業(yè)的營收規(guī)模在3000 萬左右。2019年末應(yīng)收賬款余額為50萬元，2020年末應(yīng)收賬款余額為 100萬元，2021年末迅速增長到800萬元,2022年末再增長到1500萬元, 其中A企業(yè)的營收逐年增長，應(yīng)收 賬款逐年增長，在2022年末，應(yīng) 收的增長幅度明顯超過了營業(yè)收入 的增長幅度，導(dǎo)致經(jīng)營凈現(xiàn)金流出 現(xiàn)了逐年下降的態(tài)勢。如何規(guī)避資 金風(fēng)險，成為該企業(yè)的經(jīng)營之重。
二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在 的問題
(-)事前審核不嚴格，信用 體系不健全
有的企業(yè)力圖擴大業(yè)務(wù)、增加 合作方，但缺乏相應(yīng)的風(fēng)險意識， 因而在提供設(shè)計服務(wù)的過程中，對 客戶背景了解不足，對賒銷政策審 批不嚴格，造成已經(jīng)提供了相應(yīng)的 服務(wù)，卻無法及時全額收回貨幣資 金的局面；有的企業(yè)則對合同審 批不嚴格，犯經(jīng)驗主義錯誤，或者 直接采用格式條款，沒有約束回款 條件，導(dǎo)致無法收到款項或者無法 按合同收到應(yīng)收款項，導(dǎo)致企業(yè)資 金遭受損失風(fēng)險。
例如，A企業(yè)在2021年初得 到市場信息：甘南地區(qū)的一家制藥 r,欲在甘南地區(qū)投資擴廠，成立 藥物研發(fā)基地，a企業(yè)積極開發(fā)此 項目，順利承攬了此項目的設(shè)計服 務(wù)。A企業(yè)投入專業(yè)設(shè)計團隊完成 了該項目的30%的設(shè)計服務(wù)，確 認營業(yè)收入90余萬元，待找甲方 催要此筆款項時，甲方回復(fù)為：投 資建廠的融資款銀行未審批到位， 待到位后才能付此筆設(shè)計費。后期 該項目由于甲方的資信問題一直處 于停滯狀態(tài)。營銷團隊欲用該設(shè)計 合同找法務(wù)人員協(xié)同將此筆設(shè)計費 收回，才發(fā)現(xiàn)合同中的條款為工程 合同中普通適用的格式條款：待該 項目完成施工的某個階段，才會付 該筆設(shè)計款。而甲方由于融資建廠 的款項仍未到賬，并未開展到施工 環(huán)節(jié)，A企業(yè)并無其他約束條款來 收回此筆應(yīng)收賬款。這個案例充分 說明了在承攬項目時，營銷團隊未 及時了解該客戶的資金狀況、信用 情況就盲目樂觀開展了設(shè)計服務(wù)。 同時在簽訂合同時，過于依賴格式 條款，審批合同不嚴謹，給A企 業(yè)帶來了經(jīng)濟損失。
(-)事中管理缺位，責(zé)任人 不明確
一些企業(yè)尚未建立完善的應(yīng)收 款項管理制度和信用管理相應(yīng)的管 理辦法。企業(yè)各部門各自為政，營 銷部門只建立了自己的合同臺賬， 并沒有相應(yīng)的應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)臺賬， 業(yè)務(wù)部門無法在第一時間就清楚了 解應(yīng)收款項的情況。例如，A企業(yè) 僅在季度末由財務(wù)部門牽頭將應(yīng)收 賬款賬齡明細等情況向業(yè)務(wù)部門進 行反饋，造成業(yè)務(wù)若不履行配合回 收，應(yīng)收賬款就無法及時收回。
A企業(yè)未設(shè)定應(yīng)收賬款與考核 掛鉤機制，績效考核不考核應(yīng)收催 收情況，造成超期應(yīng)收增加。考核 營銷部門人員績效僅按回款一項進 行考核，超期回款與正?；乜畈粎^(qū) 分考核階梯。企業(yè)制度中未明確應(yīng) 收款項催收的責(zé)任人，造成應(yīng)收款 項催收不力，各相關(guān)部門推諉扯皮， 企業(yè)應(yīng)收款項無法收回，嚴重影響 企業(yè)現(xiàn)金流和經(jīng)營發(fā)展。
(三)事后催收措施缺位
按照法律規(guī)定，債務(wù)糾紛存在 訴訟時效，對于超過訴訟時效的債 務(wù)糾紛，債權(quán)人將喪失勝訴權(quán)，法 院將駁回債權(quán)人的訴訟請求。目前, A企業(yè)對于應(yīng)收賬款僅停留在催收 階段，對方不回款，并無更進一步 催收辦法。
三、解決應(yīng)收款項管理存在問 題的對策
(-)事前做好控制管理
1.加強資信管控
企業(yè)選擇合作客商時，應(yīng)當(dāng)初 步建立本企業(yè)可合作的企業(yè)庫。日 前大部分企業(yè)沒有專門的信用管理 部門，也未設(shè)置專業(yè)的信用管理人 員，對公司客商進行信用管理。這 部分的管理欠缺，將直接導(dǎo)致營銷 經(jīng)營團隊為了擴大銷售規(guī)?；蚩己?指標(biāo)，形成呆賬壞賬的風(fēng)險。A企 業(yè)可以單設(shè)信用管理部門，也可以 指定其他非營銷部門為信用管理工 作牽頭部門對所有客戶進行客觀有 效的評估，對應(yīng)收賬款管理進行前 置管控，規(guī)范各級信用審批操作流 程，達到明確資信管理的組織機構(gòu) 設(shè)置和職責(zé)的目標(biāo)。具體利用資信 管控措施有：
(1 )分類信息，建檔立庫。 管理人員可以將信首次合作、既往 合作伙伴、潛在客戶的信息分類篩 選，建立信息檔案庫，便于企業(yè)展 開綜合評價，亦可針對不同對象制 定不同層次的服務(wù)。
(2 )綜合指標(biāo)，科學(xué)評價。 企業(yè)可以對客戶的股東結(jié)構(gòu)、資產(chǎn) 規(guī)模、償債能力、盈利能力、可持 續(xù)發(fā)展的能力以及其歷史合作伙伴 既往的合作表現(xiàn)等指標(biāo)及信息進行 科學(xué)評價。
（3）精細分類，靈活服務(wù)。
部分資信優(yōu)良、資金雄厚且有合作 歷史的客戶，企業(yè)據(jù)實適當(dāng)放大服 務(wù)深度；反之，則可采取預(yù)付款或 附帶擔(dān)保等方式，防范履約風(fēng)險。
2.加強合同管理
合同管理的過程囊括了合同簽 訂、合同履行、合同結(jié)算、合同變 更等階段。企業(yè)應(yīng)重視事前防控， 不斷完善合同管理機制，從而避免 日后款項回收過程中不必要的糾 紛，有效防范履約風(fēng)險，維護企業(yè) 合法權(quán)益。在合同簽訂階段，企業(yè) 應(yīng)重點關(guān)注：第一，合同要素齊全, 重要條款明確。例如付款條件、付 款時間、付款方式及延期付款違約 責(zé)任等，避免合同條款引起的款項 回收風(fēng)險；第二，明確糾紛爭議解 決方式。在合同中設(shè)置爭議處理條 款，一旦出現(xiàn)問題，可以及時采取 應(yīng)對措施，合法、高效地在條款約 定范圍內(nèi)解決爭議。
（二）事中管控
1.成立管控部門，明確責(zé)任：
對客戶的經(jīng)營情況要做到及時 掌握，成立運營管理部門，對項目 進行動態(tài)管理，對方出現(xiàn)付款履行 不到位時，要及時了解更新客商的 資信變化情況，調(diào)整服務(wù)的進度， 減少投入設(shè)計服務(wù)深度，以達到降 低損失的目的。管控部門要嚴格按 照合同中明確的項目節(jié)點，管理控 制投入設(shè)計服務(wù)的時間成本，防止 人工投入與應(yīng)收不匹配。
2.強化合同履約控制。在合同 履行階段，由專人負責(zé)該項目的履 行節(jié)點控制，嚴格執(zhí)行結(jié)算約定。 對于合同約定不明確或是需要變更 合同內(nèi)容的，由雙方對合同原有條 款進行協(xié)商，并簽訂書面補充協(xié)議。
3.制訂《應(yīng)收管理制度》和《信 用管理制度》等管理制度，提高內(nèi) 控效果，體制代替人制。
A企業(yè)應(yīng)該及時制定出合規(guī)的 《信用管理辦法》以規(guī)范與企業(yè)合 作的門檻。建立《應(yīng)收管理制度》 明確應(yīng)收考核和目標(biāo)責(zé)任。將應(yīng)收 賬款管理納入內(nèi)部考核體系，建立 合理、有效的獎懲制度。應(yīng)建立應(yīng) 收賬款管理的激勵約束制度，對應(yīng) 收賬款實行責(zé)任到人。明確營銷部 門為應(yīng)收的最終責(zé)任部門，承攬項 目的營銷人員為應(yīng)收的最終責(zé)任 人。建立《資產(chǎn)損失責(zé)任追究專項 管理制度》，對形成壞賬的應(yīng)收賬 款責(zé)任人實行機制考核，建立相應(yīng) 的懲罰措施。
（三）事后管控
1 .考核應(yīng)收賬款方案
應(yīng)收賬款回款應(yīng)嚴格按照應(yīng) 收明細來沖銷，按照發(fā)票號碼逐筆 進行明細核銷。應(yīng)收回款與營業(yè)收 入同時納入企業(yè)營收指標(biāo)，作為該 企業(yè)的考核指標(biāo)占據(jù)相同的考核地 位?？己斯芸氐南嚓P(guān)部門負責(zé)將應(yīng) 收回款納入營銷人員薪酬績效考 核，并監(jiān)督實施完善營銷人員和營 銷部門經(jīng)理的考核機制，同時將對 賬函收回情況、雙方對賬質(zhì)量、對 賬差異解決情況、回款明細核銷情 況納入考核指標(biāo)，制定詳細的獎懲 方案。建立應(yīng)收賬款終身負責(zé)制， 逾期應(yīng)收賬款應(yīng)按照"誰產(chǎn)生誰負 責(zé)”原則進行追償或處理；除回款 日常管理控制之外，人力資源部還 應(yīng)與營銷及項目管理人員簽訂的聘 任合同中明確相關(guān)責(zé)任義務(wù)，以確 保終身責(zé)任制有效落實。
2.企業(yè)可以隨著應(yīng)收賬款歷 史老賬增加成立專門的清收小組， 可以以財務(wù)部牽頭實施，對老賬進 行催收，并對此部分的催收成果提 高獎勵幅度。
3.對超期應(yīng)收，單獨列支， 成立小組，制定一項一案，一筆應(yīng) 收一個方案的催收辦法。溝通無效 后催收無果，要及時跟進法律手段, 聯(lián)合法務(wù)，及時提起訴訟，爭取減 少企業(yè)損失。
加強應(yīng)收款項的管理對于企業(yè) 保持穩(wěn)定的經(jīng)營至關(guān)重要，管理層 要重視應(yīng)收款項的管理，加強日常 工作中應(yīng)收款項的催收、發(fā)生和考 核，使企業(yè)的應(yīng)收款項維持合理合 規(guī)。
作者單位天津市醫(yī)藥設(shè)計院有 限公司