在吉祥人壽張家界中支的運(yùn)作協(xié)調(diào)下，吉祥人壽總公司與張家界市政府簽訂了《戰(zhàn)略合作框架協(xié)議》，為險(xiǎn)資入張，深入貫徹吉祥人壽“深耕湖南、精耕湖南”戰(zhàn)略部署，又快又好建設(shè)張家界中心支公司鋪平了道路。張家界共有15家保險(xiǎn)公司，與市政府簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議的唯有吉祥一家，此舉產(chǎn)生的意義深遠(yuǎn)，作用巨大，強(qiáng)力推動(dòng)吉祥在當(dāng)?shù)厥袌龅钠放茦淞ⅰ?br />
但是，一系列成績過后，也能看到我們的不足與困境：
一是保險(xiǎn)市場競爭激烈，有時(shí)甚至于白熱化的程度，作為新入市的公司，要想做大做強(qiáng)，需要大力發(fā)展業(yè)務(wù)員隊(duì)伍和加強(qiáng)培訓(xùn)力度，但目前的狀況，存在業(yè)務(wù)員銷售技能待加強(qiáng)，人員流失過快的問題。
二是團(tuán)險(xiǎn)渠道單一，雖然下大力發(fā)展渠道，但收效不高，團(tuán)險(xiǎn)達(dá)成率不到20%。張家界為國際知名的旅游城市，作為團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人，應(yīng)思考如何增加渠道擴(kuò)大規(guī)模，如何結(jié)合張家界的旅游特色，在旅意險(xiǎn)千萬保費(fèi)中分得一杯羹，將團(tuán)險(xiǎn)做大做強(qiáng)的問題。
三是目前市場的現(xiàn)狀，對(duì)銀保的期繳轉(zhuǎn)型非常不利。前期分紅險(xiǎn)炒得過熱，為銷售誤導(dǎo)的重災(zāi)區(qū)，因消費(fèi)者不滿糾紛頻發(fā)，再加上媒體披露，目前期交保費(fèi)在市場上推廣有很大的難度?，F(xiàn)張家界中支所銷的期繳保費(fèi)全為直銷單，銀行網(wǎng)點(diǎn)的職員看到分紅兩個(gè)字基本不推，銀保轉(zhuǎn)型向哪轉(zhuǎn)、怎樣轉(zhuǎn)成為銀保隊(duì)伍生死存亡的關(guān)鍵問題。
四是后援管理隊(duì)伍的問題，集中表現(xiàn)在中支自身的企業(yè)文化建設(shè)與發(fā)展需要不合拍，各條線仍在磨合期，團(tuán)隊(duì)中還有不和諧的聲音，以中支為管理核心的作用有所欠缺，如何提高中支的凝聚力，心往一處想，勁往一處使，中支上下一盤棋，是我們要思考的問題。
五是如何強(qiáng)化資源配置，為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展服務(wù)的問題。從半年的財(cái)務(wù)分析來看，與其他機(jī)構(gòu)的費(fèi)用水平相比，張家界的總費(fèi)用/規(guī)模保費(fèi)的比率為9.76%，比全司平均水平高3個(gè)百分點(diǎn)，比同期開業(yè)的湘西高0.6個(gè)百分點(diǎn)，永州高4個(gè)百分點(diǎn)，為所有中支中最高，作為機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)人員，必須要分析費(fèi)用使用效果，考慮“花多少錢，辦多少事”的問題。
作為財(cái)務(wù)人員，我們不僅要關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)，也要關(guān)注表外的資源，比如無法在報(bào)表中顯示的人力資源、品牌效應(yīng)等。由于財(cái)務(wù)指標(biāo)的滯后性，我們要通過現(xiàn)象看本質(zhì)，找到影響財(cái)務(wù)指標(biāo)的原因。
一是人力發(fā)展和業(yè)務(wù)發(fā)展并重，做好穩(wěn)定組織架構(gòu)的工作。個(gè)險(xiǎn)人力方面，目前的問題是青黃不接，部分經(jīng)理下面沒有骨干，經(jīng)理直接帶新人，團(tuán)隊(duì)十分脆弱。在開門紅三個(gè)月內(nèi)雖實(shí)現(xiàn)了以分紅險(xiǎn)打點(diǎn)的情況，出現(xiàn)百萬、十萬大單，但未形成業(yè)務(wù)成片的打面現(xiàn)象，實(shí)動(dòng)出單的業(yè)務(wù)員未達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。因此業(yè)務(wù)發(fā)展與人力發(fā)展要并重，以產(chǎn)品為抓手，提高吉祥人壽在張家界的核心競爭力；其次是在團(tuán)隊(duì)建設(shè)上苦下功夫，建設(shè)人才梯隊(duì)，培養(yǎng)骨干，以骨干為榜樣、以骨干為負(fù)責(zé)人，帶動(dòng)人力和業(yè)務(wù)的發(fā)展，保持整個(gè)團(tuán)隊(duì)架構(gòu)穩(wěn)定，通過業(yè)務(wù)發(fā)展合理晉升，帶來團(tuán)隊(duì)更大的發(fā)展。
銀保方面，第一是加強(qiáng)客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，以老帶新，在網(wǎng)點(diǎn)實(shí)操指導(dǎo)，提高新員的開口量和銷售技能；第二是提高個(gè)人產(chǎn)能，業(yè)務(wù)經(jīng)理在銀行當(dāng)班后盡量跑直銷單；第三是從理念上溝通對(duì)期繳產(chǎn)品的偏見，從意外、養(yǎng)老、重疾、教育等回歸到保險(xiǎn)保障功能，樹立吉祥銀保產(chǎn)品的品牌形象；第四是通過網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)把網(wǎng)點(diǎn)帶活，對(duì)五萬以上出單的客戶進(jìn)行短信回訪，積累大客戶，分析客戶需求，以客戶為中心，提供比競爭對(duì)手更好的產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)從規(guī)模向效益轉(zhuǎn)變。
二是利用市政府簽約的“626”活動(dòng)，建立好吉祥人脈圈子，利用各種人脈資源強(qiáng)勢(shì)攻關(guān)，大力開拓新渠道；并以“626”活動(dòng)為模板，為以后大型公益活動(dòng)做參考，以大型活動(dòng)為契機(jī)，提高吉祥的品牌效應(yīng)，反過來為渠道拓展鋪路；狠抓現(xiàn)有渠道不放松，再加上新開發(fā)的渠道，實(shí)現(xiàn)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)多樣化，擴(kuò)大規(guī)模和影響力，提高產(chǎn)能。
三是建立以績效為導(dǎo)向的人才機(jī)制，對(duì)后援管理干部合理評(píng)估，將合適的人放到合適的崗位上，最大限度的利用個(gè)人的長處。從五個(gè)方面加強(qiáng)管理。
1.進(jìn)一步增強(qiáng)服務(wù)能力，通過黨員民主生活會(huì)等活動(dòng)融合服務(wù)能力，激發(fā)創(chuàng)業(yè)激情，在市場上更加拼搏，從財(cái)務(wù)行政部開始想得更細(xì)，更加關(guān)注業(yè)務(wù)部門的需要與訴求；2.進(jìn)一步提高綜合管理、后援服務(wù)能力，以問題為導(dǎo)向，解決問題；3.進(jìn)培養(yǎng)一步崇尚榮譽(yù)、敬畏專業(yè)的心態(tài)。榮譽(yù)主要來自于銷售隊(duì)伍，專業(yè)主要來自營運(yùn)、業(yè)務(wù)銷售與支持崗、督訓(xùn)，崇尚榮譽(yù)、敬畏專業(yè)從我做起，是營造融合能力重要一方面；4.進(jìn)一步推動(dòng)公司發(fā)展，特別是人的發(fā)展，形成有特色的人才培養(yǎng)模式；5.進(jìn)一步創(chuàng)新實(shí)踐，做好品牌宣傳，把張家界成為吉祥走向全國的一個(gè)窗口，品牌宣傳后才能是邁得開腳步。
四是關(guān)于資源配置，測算出最低底線，對(duì)費(fèi)用的使用情況有個(gè)基本的了解，按照成本邏輯行動(dòng)，就不會(huì)出現(xiàn)大的紕漏。作為財(cái)務(wù)人員，我們要注意費(fèi)用的使用效果，費(fèi)用控制不僅是在總的額度內(nèi)控制，還要追蹤預(yù)算的使用效果、投入產(chǎn)出比，加大費(fèi)用監(jiān)控力度，中支財(cái)務(wù)將與業(yè)務(wù)部分配合，做好財(cái)務(wù)分析，將資源配置在最需要用的地方，“好鋼用在刀刃上”。
五是加強(qiáng)縣支機(jī)構(gòu)籌備，為建立四級(jí)機(jī)構(gòu)打好基礎(chǔ)。找有胸懷、有格局的專業(yè)人士做籌備負(fù)責(zé)人，籌備工作要有思路、有目標(biāo)、有節(jié)奏、有舉措，保證機(jī)構(gòu)崛起的速度與質(zhì)量。人員配備到位后，以會(huì)議經(jīng)營為核心，進(jìn)行人力統(tǒng)計(jì)、出勤分析，做好上崗資料準(zhǔn)備，財(cái)務(wù)、運(yùn)營、營銷統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，一舉通過保監(jiān)驗(yàn)收。
吉祥人壽張家界中支財(cái)務(wù)行政部 許嚀
