摘 要：隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，越來(lái)越多的國(guó)外企業(yè)到我國(guó)進(jìn)行投資發(fā)展，國(guó)有企業(yè)遇到激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，必須加大企業(yè)的招商工作，本文就要就企業(yè)的招商管理進(jìn)行論述，指出了當(dāng)前企業(yè)招商存在的一些問(wèn)題，并提出一些解決問(wèn)題的辦法，希望為企業(yè)的招商發(fā)展提供一些思考。
關(guān)鍵詞：企業(yè) 招商 管理 經(jīng)濟(jì)
改革開(kāi)放30年以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)取得了巨大的進(jìn)步，我國(guó)的企業(yè)也有了很大的發(fā)展，由于受國(guó)際經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)的影響，必須要加強(qiáng)企業(yè)的招商工作。招商是我國(guó)加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)改革的重要手段，隨著我國(guó)招商工作的全面展開(kāi)，企業(yè)在在招商中取得了顯著的成績(jī)，同時(shí)也在招商工作中出現(xiàn)了很多問(wèn)題，本文主要就當(dāng)前招商工作存在的問(wèn)題進(jìn)行解讀，為企業(yè)招商管理工作提出一些合理化建議。
一、企業(yè)招商存在的問(wèn)題
1.招商市場(chǎng)信用危機(jī)
當(dāng)前在招商市場(chǎng)中存在的一個(gè)普遍問(wèn)題就是市場(chǎng)的信用危機(jī)問(wèn)題，信息不對(duì)稱的現(xiàn)象在招商市場(chǎng)非常普通，有些不法企業(yè)為了招商成功，對(duì)自己企業(yè)的信息進(jìn)行虛假包裝、宣傳，將招商項(xiàng)目操作流程進(jìn)行有利于自身的信息定向傳達(dá)，通過(guò)不正當(dāng)?shù)男畔l(fā)布，獲取招商的成功。結(jié)果導(dǎo)致許多投資者投資失敗，造成了心理陰影，對(duì)招商項(xiàng)目產(chǎn)生了天然的抵觸心理，大大延長(zhǎng)了招商的時(shí)間，推遲了產(chǎn)品的成功上市時(shí)間。招商市場(chǎng)信用危機(jī)的問(wèn)題，已經(jīng)成為當(dāng)前影響招商管理工作的主要問(wèn)題，需要企業(yè)引起高度的重視。
2.產(chǎn)品項(xiàng)目招商可持續(xù)性
企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)盈利的目地，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目的招商進(jìn)行系統(tǒng)的考查，缺乏計(jì)劃性。有些項(xiàng)目本來(lái)并不十分適合招商，一些企業(yè)為了經(jīng)濟(jì)利益，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝，沒(méi)有按照招商市場(chǎng)的規(guī)律進(jìn)行操作，雖然短時(shí)期取得了效益，但是缺乏可持續(xù)發(fā)展，這就要求企業(yè)在進(jìn)行招商的過(guò)程中，一定要將產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展放在關(guān)鍵的位置，充分考慮到產(chǎn)品的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，使招商項(xiàng)目走一條可持續(xù)發(fā)展的路線。
3.企業(yè)對(duì)招商缺乏整體規(guī)劃
企業(yè)招商很多項(xiàng)目失敗的原因就是缺乏整體規(guī)劃性，招商企業(yè)缺乏一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)劃，對(duì)招商缺乏一個(gè)統(tǒng)籌的安排管理，有些企業(yè)還沒(méi)有準(zhǔn)備完善就急于在媒體上發(fā)布信息，造成的后果是企業(yè)在招商很久以后，都很難對(duì)自己的招商有一個(gè)合理的解釋。招商企業(yè)對(duì)投資者的目地缺乏了解。企業(yè)簡(jiǎn)單的認(rèn)為給投資者做出許多承諾，才能吸引投資人進(jìn)行投資。如提供免保證金、前期免費(fèi)商位、大額廣告支持等等，而實(shí)際上這些承諾與投資規(guī)律是相違背的，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律下，每一種承諾都是需要有一定的成本，如果成本過(guò)高的話，項(xiàng)目投資在實(shí)際操作過(guò)程中一定會(huì)出現(xiàn)很大的偏差，項(xiàng)目有很大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)果會(huì)造成投資雙方的經(jīng)濟(jì)損失。
4.企業(yè)缺乏專業(yè)人才
企業(yè)在招商過(guò)程中需要有專業(yè)的人才，而當(dāng)前很多企業(yè)在人才招聘與管理方面存在著很大的問(wèn)題，很多企業(yè)只注重工作人員的學(xué)歷，而不注重專業(yè)，或者是只注重工作經(jīng)驗(yàn)而忽略了學(xué)歷，很多員工在工作后，很少進(jìn)行職后的培訓(xùn)，員工缺乏新的知識(shí)來(lái)武裝自己，對(duì)當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展缺乏科學(xué)的認(rèn)識(shí)，專業(yè)人才的缺少是阻礙企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要問(wèn)題。
二、加強(qiáng)招商管理的策略分析
1.加強(qiáng)企業(yè)招商信用建設(shè)
企業(yè)招商信用的建設(shè)對(duì)企業(yè)的招商有著決定性的作用。招商信用環(huán)境的改變不是一朝一夕的事情，是需要重新思考招商的理論，建立一套全新的招商評(píng)價(jià)體系，使招商項(xiàng)目更加科學(xué)性，才能符合市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)原則，才能促進(jìn)企業(yè)招商信用的建設(shè)，有效凈化招商的市場(chǎng)大環(huán)境。增加投資人對(duì)招商項(xiàng)目的公信力度，使企業(yè)的招商有一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展。這是企業(yè)今后招商方面需要加強(qiáng)的地方。
2.對(duì)產(chǎn)品項(xiàng)目升級(jí)管理
產(chǎn)品永遠(yuǎn)是最核心的要素，招商只是加快產(chǎn)品上市的手段，企業(yè)的健康發(fā)展依靠的是好的產(chǎn)品和經(jīng)銷政策。但過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間，出現(xiàn)一些企業(yè)隨便搞一個(gè)產(chǎn)品，沒(méi)有資金、沒(méi)有隊(duì)伍、沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)有思路，甚至于沒(méi)有像樣的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所就開(kāi)始招商，而真正的項(xiàng)目核心本身情況卻被降到無(wú)足輕重的位置。招商是營(yíng)銷形式而不是營(yíng)銷目的，目前這種本末倒置的做法，企業(yè)又如何會(huì)成功。表面上的新包裝、新定位，概念模仿，理論抄襲，鋪天蓋地的同類產(chǎn)品潮水般涌向市場(chǎng)，讓等待獵取優(yōu)秀產(chǎn)品的中間商們頭暈?zāi)垦＃恢獜暮蜗率?。許多招商企業(yè)想的就是怎么能把產(chǎn)品包裝得花里胡哨，怎么能讓產(chǎn)品名稱抓住人們的好奇心理，怎么制造爆炸性效果從而一夜成名，但產(chǎn)品還是一樣的產(chǎn)品，帶給消費(fèi)者的功能還是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的區(qū)別，沒(méi)有明確的屬性定位。這樣的招商只會(huì)挫傷中間商的信心，中間商在面對(duì)招商時(shí)只會(huì)更加謹(jǐn)慎，對(duì)產(chǎn)品的要求會(huì)更為嚴(yán)格。
3.加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)
企業(yè)要想發(fā)展，必須要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是在于人才的競(jìng)爭(zhēng)，只有培養(yǎng)出一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，才能針對(duì)不同的投資人進(jìn)行區(qū)分，進(jìn)行合理的定位，有針對(duì)性的進(jìn)行適時(shí)的指導(dǎo)與幫助，為招商的進(jìn)行提供全方位的服務(wù)。同時(shí)，控制和誘導(dǎo)商家的市場(chǎng)行為向有利于市場(chǎng)的良性運(yùn)轉(zhuǎn)和企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的方向發(fā)展。加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍的培訓(xùn)，對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有針對(duì)性的進(jìn)行指導(dǎo)學(xué)習(xí)，如：市場(chǎng)調(diào)查、公司發(fā)展、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、市場(chǎng)營(yíng)銷、談判交流，這些內(nèi)容都是營(yíng)銷人員要掌握的。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，這是企業(yè)必須做的工作。即使行業(yè)內(nèi)資格較老的經(jīng)銷商，生產(chǎn)商也要把產(chǎn)品、品牌、文化、服務(wù)、業(yè)務(wù)流程、市場(chǎng)操作等方面內(nèi)容對(duì)經(jīng)銷商加以灌輸。同時(shí)，要對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)管理人員、一線代表、促銷員等不同群體提供不同的培訓(xùn)。
4.加強(qiáng)終端管控
對(duì)于終端的管控直接決定了產(chǎn)品的銷量，因此，終端管理的意義也就格外重大，要協(xié)助做好中間商終端的調(diào)研、開(kāi)發(fā)、維護(hù)、促銷、管理等工作。中間商開(kāi)始運(yùn)作后，作為廠家還要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，協(xié)同中間商做出一個(gè)具體、可行、切合實(shí)際的市場(chǎng)終端動(dòng)銷模式，要明確廠商之間的責(zé)權(quán)利。市場(chǎng)終端的動(dòng)銷模式基于整合企業(yè)內(nèi)外資源的基礎(chǔ)上，不僅對(duì)招商的每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行有效的掌控，同時(shí)要切實(shí)為企業(yè)、中間商提供一套市場(chǎng)動(dòng)銷的實(shí)操方案，比如產(chǎn)品的推廣模式，這里就包括媒體怎么做，地面怎么做、促銷怎么做、通路建設(shè)怎么做、維護(hù)怎么做、竄貨該怎么管理，有效幫助中間商，使產(chǎn)品銷售動(dòng)起來(lái)。
5.進(jìn)行市場(chǎng)招商的拓展和保護(hù)
企業(yè)對(duì)招商市場(chǎng)的拓展和保護(hù)更多地依靠自身對(duì)中間商的培育，因?yàn)橹虚g商與企業(yè)是既合作又博弈的關(guān)系，為了各自的刺益，雙方都想提高自身的話語(yǔ)權(quán)，加強(qiáng)對(duì)對(duì)方的控制力。對(duì)于過(guò)于強(qiáng)大的中間商，即使招來(lái)了也不一定安心，不能全心全意為企業(yè)服務(wù)。不如建立為客戶創(chuàng)造價(jià)值的、深入輔導(dǎo)的、長(zhǎng)期合作的、潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的招商模式。建立中間商培育模式進(jìn)行招商銷售后的市場(chǎng)拓展和保護(hù)，有以下兩方面的優(yōu)勢(shì)：一方面，中間商培育可以通過(guò)各層次培育策略的實(shí)施，在引導(dǎo)中間商市場(chǎng)行為的同時(shí)，提高企業(yè)的實(shí)際話語(yǔ)權(quán)，降低了企業(yè)的短期市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，中間商培育可以使企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)合作方案等手段，使企業(yè)與重點(diǎn)中間商之間建立共贏、互信的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，從而減少了企業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
小結(jié) 企業(yè)招商管理對(duì)企業(yè)的發(fā)展是非常重要的，當(dāng)前市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，企業(yè)招商的難度越來(lái)越大，這就需要企業(yè)更新思想，與時(shí)俱進(jìn)，完善企業(yè)招商的系統(tǒng)性，對(duì)企業(yè)自身有一個(gè)合理的定位，逐級(jí)完善企業(yè)的招商管理，為企業(yè)的發(fā)展提供有力的推動(dòng)。
