作為一個(gè)在銷(xiāo)售部門(mén)工作了十多年的財(cái)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一個(gè)共同的問(wèn)題，就是企業(yè)的業(yè)務(wù)做得還可以，但應(yīng)收賬款金額較大，總感覺(jué)流動(dòng)資金不足。眾所周知，應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)際已經(jīng)發(fā)生，但收不到錢(qián)形成的。在企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)中，應(yīng)收賬款所占比重越大，應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=賒銷(xiāo)收入凈額÷應(yīng)收賬款平均占用額）就越低，我想這也應(yīng)該是我國(guó)很多企業(yè)家所面臨的一個(gè)共同且棘手的問(wèn)題吧。
根據(jù)調(diào)查，目前我國(guó)企業(yè)中應(yīng)收賬款已經(jīng)占到流動(dòng)資產(chǎn)比例的40％-50％之間了，而且逾期一年以上的賬款占很大的比例，觸目驚心，因此對(duì)于應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。
賒銷(xiāo)是很多企業(yè)老總比較感興趣的詞語(yǔ)，因?yàn)樗軌驇?lái)很多好處：
1、占有了市場(chǎng)，擴(kuò)大了銷(xiāo)售，增強(qiáng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力
面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，賒銷(xiāo)是促進(jìn)銷(xiāo)售的一種重要方式，尤其在市場(chǎng)疲軟，資金匱乏的情況下，賒銷(xiāo)具有明顯的促銷(xiāo)作用，對(duì)于企業(yè)的新產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，可以達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，從而快速獲得利潤(rùn)。
2、減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支
我們知道企業(yè)持有存貨，相應(yīng)的要追加管理費(fèi)，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等開(kāi)支，相反如果企業(yè)把存貨變成應(yīng)收賬款則沒(méi)有這方面的煩惱。
當(dāng)然應(yīng)收賬款是把雙刃劍，我們?cè)诘玫缴鲜鲆恍┖锰幍耐瑫r(shí)，相應(yīng)的也會(huì)為應(yīng)收賬款的存在付出一些代價(jià)，其弊端主要表現(xiàn)在：
1、稅金的增加
應(yīng)收賬款的存在，自然而然的就會(huì)發(fā)生稅費(fèi)支出等，企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，可以帶來(lái)銷(xiāo)售收入，但這并沒(méi)有帶來(lái)現(xiàn)金，卻增加了應(yīng)繳稅金，使企業(yè)加速了現(xiàn)金的流出：⑴交納流轉(zhuǎn)稅等：根據(jù)中國(guó)的會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，流轉(zhuǎn)稅是以銷(xiāo)售收入為計(jì)算依據(jù)的，一旦銷(xiāo)售成立，企業(yè)必須開(kāi)具發(fā)票，按時(shí)以現(xiàn)金交納增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅及城市建設(shè)稅等，稅金必然會(huì)隨著銷(xiāo)售收入的增加而增加；⑵交納所得稅：應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并沒(méi)有以現(xiàn)金的方式實(shí)現(xiàn)，而繳納所得稅則必須按時(shí)以現(xiàn)金支付，這樣所得稅支出也增加，假如這筆應(yīng)收賬款收不回來(lái)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，就有點(diǎn)“賠了夫人又折兵”的味道；
2、清欠費(fèi)用的增加
催收欠款，需要有專(zhuān)門(mén)的人員通過(guò)電話或出差來(lái)辦理，必然會(huì)發(fā)生差旅費(fèi)、電話費(fèi)、工資、業(yè)務(wù)費(fèi)、清欠提成等費(fèi)用，對(duì)于有糾紛的款項(xiàng)，還會(huì)產(chǎn)生訴訟費(fèi)等。
3、影響流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)
應(yīng)收賬款使企業(yè)的不良資產(chǎn)增加，大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)領(lǐng)域，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響了工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買(mǎi)，嚴(yán)重影響了企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；所以不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)。
4、可能形成呆賬死帳
企業(yè)應(yīng)收賬款的發(fā)生，必然面臨這樣的一個(gè)問(wèn)題，在這些應(yīng)收賬款中，不是所有的應(yīng)收賬款都能夠收回，特別是一些老帳呆帳，可能形成死帳，或找不到債務(wù)人，或債務(wù)人破產(chǎn)或死亡，或需提請(qǐng)?jiān)V訟，都會(huì)使企業(yè)的利益受到損害。
應(yīng)收賬款的存在就給我們提出了一個(gè)問(wèn)題，我們知道一個(gè)企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)中，假如不發(fā)生應(yīng)收賬款一般是不可能的，我們不能否認(rèn)賒銷(xiāo)能帶給企業(yè)銷(xiāo)售上的好處，但是基于上面出現(xiàn)的一些問(wèn)題，我們也不能盲目的相信賒銷(xiāo)是解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈丹妙藥，那如何在好處及弊端中尋找一個(gè)最佳的結(jié)合點(diǎn)就成了我們應(yīng)思考的問(wèn)題了，這里我提出自己一些不成熟的想法，供大家參考。
1、采用貿(mào)易融資方式，加強(qiáng)廠、商、銀合作，防止應(yīng)收賬款產(chǎn)生。
2、根據(jù)信譽(yù)好壞，區(qū)別對(duì)待客戶(hù)。
加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)的信用記錄以及新客戶(hù)資信情況的審核工作，根據(jù)以前的到款情況，分別對(duì)客戶(hù)進(jìn)行授信，信譽(yù)好，還款快的長(zhǎng)期客戶(hù)，采用先貨后款，銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)后，就向?qū)Ψ絾挝婚_(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票，根據(jù)合同早日收回應(yīng)收賬款。 對(duì)一些耍賴(lài)大戶(hù)，堅(jiān)決實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨，以避免壞賬損失的發(fā)生。以此達(dá)到減少應(yīng)收賬款的目的。
3、修改支付傭金的付款條件。
支付的傭金標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)以實(shí)際收到的銷(xiāo)售款為依據(jù)，而不是以銷(xiāo)售總額為依據(jù)，這樣做的好處是可以促使銷(xiāo)售部門(mén)重視客戶(hù)信用等級(jí)，及時(shí)收回賬款；
4、給予客戶(hù)現(xiàn)金折扣
可以制定一項(xiàng)政策，規(guī)定客戶(hù)如果能在銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)日起的規(guī)定期限內(nèi)支付貨款，那么可以給予客戶(hù)適當(dāng)?shù)默F(xiàn)金折扣，調(diào)動(dòng)客戶(hù)還款的積極性。
5、對(duì)應(yīng)收賬款分類(lèi)
根據(jù)金額的大小和期限的長(zhǎng)短可以將應(yīng)收賬款分類(lèi)，這樣可以使銷(xiāo)售部門(mén)（假如企業(yè)大的話可以專(zhuān)門(mén)成立收款部門(mén)）能夠分清輕重緩急，及時(shí)將應(yīng)收賬款中的大項(xiàng)目轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，供企業(yè)周轉(zhuǎn)之用；
6、對(duì)應(yīng)收賬款的回收加強(qiáng)管理
有很多企業(yè)是采用的傳統(tǒng)應(yīng)收賬款管理方法，銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)是分開(kāi)的，沒(méi)有人明確自己的職責(zé)，導(dǎo)致管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理，產(chǎn)生大量的拖欠和呆賬壞賬；銷(xiāo)售和財(cái)務(wù)以及清欠人員應(yīng)加大溝通，相互了解拖欠單位的情況，企業(yè)也應(yīng)制訂相應(yīng)的崗位職責(zé)，明確各自的責(zé)任，并采用一定的獎(jiǎng)懲措施，提高大家收款的積極性。
7、加大對(duì)對(duì)老欠的催收
老欠不好收，大家都對(duì)老欠頭疼，但老欠容易形成呆帳，給企業(yè)帶了很大的損失，所以必須加強(qiáng)對(duì)老欠的催收。我們要多渠道多手段來(lái)清收老欠：
⑴除了采用傳統(tǒng)的清收方式，還可用債務(wù)重組等方式，解決長(zhǎng)期存在的債務(wù)異議問(wèn)題以及大額債務(wù)拖欠問(wèn)題。
（2）加大采用法律手段清欠的力度，對(duì)需進(jìn)行訴訟的案件，及時(shí)清理并移交律師事務(wù)所起訴，達(dá)到多渠道、多手段清收老欠款的目的。
（3）對(duì)欠款額大的單位，實(shí)行項(xiàng)目清收制。對(duì)該部分欠款建立檔案，逐家進(jìn)行分析，落實(shí)欠款原因、財(cái)務(wù)狀況，制定相應(yīng)的清收措施，并指派專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤、建檔、清收。
（4）建立各部門(mén)應(yīng)收、應(yīng)付聯(lián)動(dòng)和公司內(nèi)部信息交換機(jī)制。
（5）杜絕應(yīng)收賬款訴訟失效，對(duì)于失效的應(yīng)收賬款將考核責(zé)任人。
7、對(duì)已報(bào)核銷(xiāo)的應(yīng)收賬款的清收措施
一些企業(yè)存在已報(bào)核銷(xiāo)的應(yīng)收賬款，對(duì)這部分應(yīng)收賬款，我們不能認(rèn)為反正都核銷(xiāo)了，從此不理不問(wèn)，也應(yīng)將其納入管理的范圍。
（1）對(duì)已經(jīng)批準(zhǔn)核銷(xiāo)的資產(chǎn)設(shè)專(zhuān)人進(jìn)行賬務(wù)管理，做到賬銷(xiāo)案存；
（2）對(duì)已經(jīng)核銷(xiāo)的單位，組織專(zhuān)人將所有賬務(wù)進(jìn)行清理，在清欠過(guò)程中遇到雙方賬務(wù)存在差異的情況時(shí)，立即派人外出對(duì)賬；
（3）給每個(gè)片區(qū)的清欠人員在分派清欠任務(wù)時(shí)，將已經(jīng)核銷(xiāo)的單位派入計(jì)劃，并且與清欠任務(wù)掛鉤，力爭(zhēng)損失降低到最低。
通過(guò)以上方式，我們力爭(zhēng)減少應(yīng)收賬款，加速資金周轉(zhuǎn)，從而使企業(yè)走上良性循環(huán)之路。
