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 企業(yè)要增加利潤(rùn)，無非是開源和節(jié) 流。節(jié)流是筆者的一項(xiàng)日常工作。如何 從數(shù)據(jù)和日常與業(yè)務(wù)的溝通中發(fā)現(xiàn)降本 點(diǎn)？如何向業(yè)務(wù)提供顆粒度足夠小的建 議？如何說服業(yè)務(wù)積極行動(dòng)使之轉(zhuǎn)化為 公司的商業(yè)結(jié)果？作為一名管理會(huì)計(jì) 師，筆者認(rèn)為，這需要與業(yè)務(wù)構(gòu)建良好的 關(guān)系，與業(yè)務(wù)部門共同成長(zhǎng)。
與業(yè)務(wù)構(gòu)建良好的關(guān)系，有需求和 信任兩個(gè)維度，對(duì)應(yīng)地又分為4個(gè)象限： 基礎(chǔ)服務(wù)、理解業(yè)務(wù)、提供價(jià)值、共同成 長(zhǎng)。與業(yè)務(wù)共同成長(zhǎng)是我們的目標(biāo)。
基礎(chǔ)服務(wù)：低需求低信任
在“基礎(chǔ)服務(wù)”象限，業(yè)務(wù)對(duì)我們的 需求低，信任度也低。這個(gè)階段如何做 好服務(wù)工作，力爭(zhēng)向“提供價(jià)值”和“理解 業(yè)務(wù)”象限移動(dòng)？筆者認(rèn)為，可以在審核 價(jià)格時(shí)，告訴業(yè)務(wù)談到多少是合理的，我 的邏輯是什么，讓他認(rèn)可我的邏輯。
例如，筆者在審核A 產(chǎn)品X部件價(jià)格 流程時(shí)，通過與技術(shù)溝通了解A 產(chǎn)品與 B 產(chǎn)品（與A 產(chǎn)品類似）X 部件的尺寸和重 量差異，向物流了解X部件運(yùn)輸所用的車 和單車裝運(yùn)數(shù)量，并將此價(jià)格與已維護(hù) 過價(jià)格的 B產(chǎn)品X部件價(jià)格做對(duì)比，發(fā)現(xiàn)
供應(yīng)商價(jià)格偏高。通過計(jì)算噸公里單價(jià)， 要求采購將單套價(jià)格談到2萬元以下。計(jì) 算邏輯得到采購的認(rèn)可，最終的談判結(jié)果 是單套降本0.2 萬元，今年29 臺(tái)設(shè)備按該 價(jià)格下單，給公司實(shí)現(xiàn)5.8萬元降本。
在這個(gè)案例中，筆者遇到價(jià)格合理 性如何確定的問題。這個(gè)問題的性質(zhì)是 要有一套確認(rèn)價(jià)格合理性的工具即對(duì)標(biāo) 分析，可以與本產(chǎn)品歷史價(jià)格比，也可以 與類似產(chǎn)品歷史價(jià)格比，告訴采購以什 么邏輯談判，談到多少是合理的。這其 中需要積累歷史數(shù)據(jù)，有業(yè)務(wù)和數(shù)據(jù)敏 感性，有自己的調(diào)查，用數(shù)據(jù)說話比較容 易得到業(yè)務(wù)人員的認(rèn)可。
理解業(yè)務(wù)：高需求低信任
業(yè)務(wù)部門有需求時(shí)盡量滿足，財(cái)務(wù) 人員積極主動(dòng)地找業(yè)務(wù)溝通，幫助他們 解決問題。
例如，去年 11 月中旬，筆者收到物 流同事的郵件，背景是裝箱件供應(yīng)商大 部分在江浙滬區(qū)域，廣東工廠目前在自 己工廠內(nèi)裝箱。為了降本，物流考慮把 廣東的裝箱業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到江蘇，需要采購 與供應(yīng)商在談判價(jià)格時(shí)降低運(yùn)至江蘇的 裝箱件價(jià)格。
物流的訴求是要求筆者提供數(shù)據(jù)上 的支持。筆者找到物流當(dāng)面了解此事 后，向負(fù)責(zé)廣東區(qū)域采購降本的同事進(jìn)行 傳達(dá)，在審核價(jià)格流程時(shí)關(guān)注送到不同基 地的價(jià)格是否一致，如果一致要求采購提 供解釋；如果價(jià)格是多家工廠的打包價(jià)， 可對(duì)比去年送各家工廠的量和今年送各 家工廠的量，以確定價(jià)格合理性。
提供價(jià)值：低需求高信任
如果我們向業(yè)務(wù)部門提了降本建議， 但業(yè)務(wù)部門不采納，就很難體現(xiàn)我們的價(jià) 值。那如何使我們的降本建議得以采納， 如何推動(dòng)組織的發(fā)展？人是一切環(huán)節(jié)中 的關(guān)鍵。為了使自己與業(yè)務(wù)的關(guān)系進(jìn)入 良性循環(huán)，筆者認(rèn)為需要做到以下3 點(diǎn)：
一是溝通時(shí)考慮利益相關(guān)者，所有 工作關(guān)系都是合作關(guān)系，既然是合作就不 能只考慮自己的利益和需求；二是把基礎(chǔ) 數(shù)據(jù)分享給業(yè)務(wù)部門，為他們降本提供一 些支持；三是不要電話微信見面只聊工 作，與業(yè)務(wù)一起吃飯，關(guān)心他們遇到了什 么問題，盡自己所能幫助他們解決。
例如，今年年初，公司給物流下降本 指標(biāo)時(shí)，筆者梳理所有銷售項(xiàng)目基準(zhǔn)的 項(xiàng)目信息，包括長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)、非長(zhǎng)途運(yùn)費(fèi)、 集貨費(fèi)，主要部件起運(yùn)地等是否已運(yùn)輸 招標(biāo)，是否已簽銷售合同，在銷售合同中 對(duì)交貨方式的約定等。
管理會(huì)計(jì)師與物流部門共同分析降 本空間，而不是讓他們自己想降本措施， 由此建立良好的合作關(guān)系。
共同成長(zhǎng)：高需求高信任
共同成長(zhǎng)是與業(yè)務(wù)部門合作的理想 狀態(tài)。 當(dāng)業(yè)務(wù)部門來找你，或者你主動(dòng) 去找業(yè)務(wù)部門問他們的難處，你可以作 為一個(gè)傾聽者，給他一些新的視角，給他 多一些選擇、多一些彈性。雖然業(yè)務(wù)不 一定選擇，但他知道有這么個(gè)方向，這種 關(guān)系不一定是此時(shí)此地的，而是長(zhǎng)期的 關(guān)系業(yè)務(wù)。
例如，去年8 月，物流部門要匯報(bào)入 廠物流和出廠物流關(guān)鍵任務(wù)和行動(dòng)計(jì) 劃。7 月，物流部門內(nèi)部召開討論會(huì)，筆 者主動(dòng)要求參與，考慮2021年至2025年 產(chǎn)品的交付量，考慮增加運(yùn)輸公司的業(yè) 務(wù)量以量議價(jià)，建議與提供Y部件堆存服 務(wù)的 L供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議，與提供Z部 件堆存服務(wù)的D供應(yīng)商簽訂框架協(xié)議。
我們提供建議后積極跟進(jìn)物流溝通 情況，盡管最后沒有與供應(yīng)商 L和 D達(dá)成 合作，但通過與其他運(yùn)輸公司簽框架協(xié) 議達(dá)到降價(jià)目的。
總之，降本需要管理會(huì)計(jì)師與業(yè)務(wù) 人員構(gòu)建良好關(guān)系，做好基礎(chǔ)服務(wù)、理解 業(yè)務(wù)、提供價(jià)值、共同成長(zhǎng)，最終才有可 能實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化。賈琪/文