一般認(rèn)為營(yíng)銷是營(yíng)銷，會(huì)計(jì)是會(huì)計(jì)，似乎字面上看沒有半毛錢關(guān)系。營(yíng)銷是什么？把東西賣出去，把客戶搞定。會(huì)計(jì)是什么?就是算賬，就是業(yè)務(wù)的反映，把賬算清楚。對(duì)么？
對(duì)銷售環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，管理會(huì)計(jì)涉及如何對(duì)客戶、銷售渠道、產(chǎn)品線進(jìn)行成本和盈利分析，從而有效確銷售策略。舉個(gè)例子，我們常說(shuō)“對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，除了沒錢和犯法這兩種情況外，都是正確的”。但用戶已經(jīng)不行了，你沒有發(fā)現(xiàn)，還發(fā)貨給他？不是自己找麻煩么。
營(yíng)銷以用戶為中心，豐田有本書《提高現(xiàn)場(chǎng)力》說(shuō)用戶有三級(jí)現(xiàn)場(chǎng)：第一級(jí)初級(jí)現(xiàn)場(chǎng)在用戶采購(gòu)部，第二級(jí)中級(jí)現(xiàn)場(chǎng)在用戶車間，第三級(jí)高級(jí)現(xiàn)場(chǎng)在用戶的研發(fā)中心。對(duì)應(yīng)的，管理會(huì)計(jì)能針對(duì)本企業(yè)財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行分析及決策支撐外，也可對(duì)用戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行財(cái)務(wù)分析及預(yù)測(cè)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境下，為用戶投入，不再‘千錯(cuò)萬(wàn)錯(cuò)，賠本不做’，而是象孩子上學(xué)一樣，賠也得上！但是是有限度的，就需要做成本和盈利分析，有效確定營(yíng)銷策略。所以，某種意義上說(shuō)，客戶服務(wù)實(shí)質(zhì)就是風(fēng)險(xiǎn)管理，因?yàn)楸Ｗ×擞脩艟捅Ｗ×耸杖?，就保住了資金的來(lái)源。
確定銷售策略就是抓住以下幾個(gè)環(huán)節(jié)，即分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)、設(shè)計(jì)營(yíng)銷組合、管理營(yíng)銷力量。跟會(huì)計(jì)的關(guān)系也主要體現(xiàn)這這幾個(gè)環(huán)節(jié)。
1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)就是到哪里“搶錢”、怎么賺錢，離不開財(cái)務(wù)指標(biāo)的分析，比如地理位置，政策因素對(duì)成本的影響、預(yù)測(cè)銷售毛利等等。
2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)怎樣的用戶群？是兒童、年輕人還是中老年人，產(chǎn)品定位選擇低檔、中檔還是高檔，對(duì)用戶、產(chǎn)品進(jìn)行分級(jí)，決定你要投入多少成本，利潤(rùn)率情況如何，靠的是大量的財(cái)務(wù)分析。
3、營(yíng)銷組合就是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷。其中：
①產(chǎn)品方面：“最正確的策略永遠(yuǎn)是產(chǎn)品在先，營(yíng)銷在后”。國(guó)家當(dāng)前倡導(dǎo)“工匠精神”、“供給側(cè)改革”，要求企業(yè)不浮不躁，踏實(shí)做產(chǎn)品，其實(shí)這是個(gè)非?？少F的素質(zhì)。重營(yíng)銷不重產(chǎn)品實(shí)際上是本末倒置。未來(lái)會(huì)出現(xiàn)更多的所謂“按需生產(chǎn)”的定制化產(chǎn)品，更需要對(duì)成本效益進(jìn)行可行性分析。此外產(chǎn)品在各生命周期的成本都是不一樣的，成本控制管理手段也是不一樣的。
②價(jià)格方面：產(chǎn)品各生命周期會(huì)對(duì)應(yīng)不同定價(jià)策略，設(shè)計(jì)戰(zhàn)略定價(jià)、價(jià)格與成本的關(guān)系、盈虧平衡點(diǎn)的分析。
③渠道：說(shuō)是渠道為王，掌控渠道就掌控了主動(dòng)權(quán)，但企業(yè)投入渠道是要砸資金的，考驗(yàn)資金管理。最終目的是占有率，說(shuō)白了就是蛋糕要搶大的還是小的，這也是戰(zhàn)略布局的一部分。渠道很容易產(chǎn)生矛盾，也容易投資失敗。渠道投入一定是要看產(chǎn)品的，比如當(dāng)產(chǎn)品需要專業(yè)知識(shí)時(shí)，制造商比經(jīng)銷商更有話語(yǔ)權(quán)；不需專業(yè)知識(shí)時(shí)，中間商比制造商更有話語(yǔ)權(quán)。所以渠道管理很大部分實(shí)際上考驗(yàn)的是渠道的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理。
④促銷：主要目的無(wú)非為搶市場(chǎng)份額，留住客戶。其實(shí)也是砸錢，考驗(yàn)資金管理是否跟得上。但砸錢也有砸錢的方式，是選擇廣告還是其他促銷方式？比例為多少？都要有財(cái)務(wù)成本分析支撐。
談?wù)勂放乒芾?，做消費(fèi)者的品牌，就是要讓它做出溢價(jià)。好的產(chǎn)品也要會(huì)“吆喝”，怎么四兩撥千斤的“吆喝”？我們要找到一個(gè)黃金支點(diǎn)，輕輕地撬動(dòng)。砸錢多少剛好能樹立品牌？要找到這個(gè)黃金支點(diǎn)就需要有便宜的方法，需要借助財(cái)務(wù)分析支撐品牌管理，讓品牌營(yíng)銷的成本降低。
4、管理營(yíng)銷力量就是PDCA內(nèi)控管理，簡(jiǎn)言之，就是以預(yù)算為依據(jù)的價(jià)值評(píng)價(jià)并指導(dǎo)改進(jìn)，考驗(yàn)企業(yè)預(yù)算管理水平。方法是評(píng)價(jià)銷售價(jià)值貢獻(xiàn)的增量，會(huì)考慮到價(jià)格的貢獻(xiàn)，預(yù)算邊際貢獻(xiàn)的改進(jìn)以及投入資本的成本等因素。
