本文所探討的中小會計師事務所是指不具有證券期貨審計業(yè)務資格的會計師事務所。本文所提的業(yè)務轉型，是相對于傳統(tǒng)的注冊會計師鑒證業(yè)務而言，即向非鑒證類業(yè)務轉型。
一、中小會計師事務所業(yè)務轉型的必要性
（一）中小會計師事務所業(yè)務轉型是市場經濟發(fā)展的內在要求中小會計師事務所有沒有生命力，能不能持續(xù)發(fā)展，唯一的標準就是看它能否有利于維護市場經濟的良性發(fā)展，換句話說，就是看它是否能引導客戶合法有序經營，能否協(xié)助客戶提升價值。具體地說，就是在降低成本、節(jié)約稅費、增加收入、提高效率、投資融資、公平公正處事等方面提供專業(yè)服務。相對于傳統(tǒng)鑒證類業(yè)務，這些業(yè)務都是客戶內在需求的業(yè)務，具有較強的生命力。
（二）政府商事制度改革，有力推動中小會計師事務所業(yè)務轉型十八屆三中全會以后，國家正在加快經濟結構調整和實行大刀闊斧的商事制度改革，與中小會計師事務所業(yè)務相關的企業(yè)注冊資本由實繳制改為認繳制，企業(yè)年度工商檢查由財務報表需要注冊會計師審計改為年度報告制度，財務報表要不要公示由企業(yè)自定，中小會計師事務所之前所謂的法定業(yè)務已一去不復返。外部環(huán)境變了，會計師事務所如果還是固步自封，沿著老套路、按著老思路運作，就不會有出路。政府商事制度改革會有力推動中小會計師事務所業(yè)務轉型。
（三）會計師事務所的性質決定了創(chuàng)新型業(yè)務必然是其發(fā)展方向會計師事務所不僅是社會中介組織，更是專業(yè)服務機構，它的性質決定了它能吸引、匯聚會計界、經濟界優(yōu)秀杰出人才，這些人才不僅具有扎實的理論功底，還具有豐富的實踐工作經驗，他們不會局限于承辦一些簡單的業(yè)務，他們更希望為客戶提供一些創(chuàng)新型的有價值的服務。會計師事務所的性質決定了創(chuàng)新型業(yè)務是事務所的發(fā)展方向和發(fā)展動力。
二、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當取決于市場需求中小會計師事務所業(yè)務轉型應往哪個方向轉，從社會需求角度看，應當取決于市場，即市場需要會計師事務所做什么。市場經濟活動的主體包括政府部門、經濟組織和自然人等，它們都是會計師事務所的服務對象，它們之間存在著各種各樣的經濟關系，從根本上看，這種錯綜復雜關系可歸納為兩大類，一類是自身與外部關系，另一類是自身內部關系。關系的維護會產生各種各樣的需求。
（一）自身與外部經濟關系1.監(jiān)管者與被監(jiān)管者經濟關系：如上級對下級經濟責任考核，主要領導離任審計，重要投資項目績效評價，企業(yè)公開信息真實性審查，工商、海關、海事、藥監(jiān)等部門商務檢查，稅務稽查等。2.日常經濟活動形成的關系：如對外投資盡職調查，經濟糾紛調解訴訟，稅收匯算清繳，投資資金結算，籌措資金財務信用評價，商務秘書等。3. 優(yōu)惠政策：如高新技術企業(yè)稅收優(yōu)惠，技術更新投入稅收優(yōu)惠，減免稅等。上述經濟關系，監(jiān)管者或當事人出于專業(yè)能力、人力成本、公平公正、法規(guī)要求等方面原因，往往需要委托專業(yè)機構承辦或協(xié)助辦理。
（二）自身內部經濟關系市場主體在發(fā)展過程中，可能會遇到經營規(guī)模上不去，管理能力、管理水平、管理手段跟不上自身發(fā)展需要，在環(huán)保、稅收、產品質量等方面經常受到處罰，管理團隊凝聚力下降。股東之間產生猜忌、隔閡甚至不信任等問題。這些都說明市場主體在管理的某些方面出現(xiàn)了問題，需要自身或聘請專業(yè)的第三方為之把脈診斷，開具良方。這里的專業(yè)服務包括盡職調查、內控制度設計和實施、納稅輔導、生產管理流程優(yōu)化，內部責任審計等。企業(yè)在發(fā)展過程中，為了確保自身持續(xù)快速發(fā)展，往往會制定經濟激勵政策。政策的制定、實施、考核，往往需要公正、專業(yè)的第三方參與。
三、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當立足于事務所的專長
從詞語上理解，會計師事務所是會計界精英辦事的場所。從發(fā)展的實際情況看，會計師事務所員工大部分是與會計有關的專業(yè)人員，最初所從事的也僅是財務報表審計、驗資、代理記賬、會計培訓等方面業(yè)務。所以會計師事務所的業(yè)務專長應該是會計技能以及與會計方面密切相關的領域。凡是不符合這一特性的都不是事務所的專長，就不屬于事務型業(yè)務轉型的方向。這里需要說明的是，會計屬于綜合性很強的學科，一名合格的會計師不僅要求掌握會計理論，把握會計準則、會計制度，精通記賬、算賬；還要熟知公司法、證券法、稅法、審計法等相關經濟法律、法規(guī)。從這個意義上說，會計師涉及的經濟領域是非常廣泛的，這也決定了會計師事務所業(yè)務轉型的可塑性。專長是一個相對的概念，現(xiàn)在不專長的地方，通過幾年的努力奮斗后可能成為專長。
四、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當依托于事務所的人力資源創(chuàng)新型業(yè)務
相對于傳統(tǒng)業(yè)務而言，大都具有特定的目的，針對性強，要求高，缺乏國家成文的操作指南和報告規(guī)范格式，承辦起來費時費力，對承辦人員來說往往要求更高，不僅要求具有扎實的專業(yè)知識，還要求具有協(xié)調、溝通、寫作能力。事務所具備這樣素質的人才有沒有、有多少，這是考量業(yè)務轉型方向的重要因素。事務所應當加快培育復合型、管理型專業(yè)人才。一是招聘人員時要注重應聘人員的應變、協(xié)調、口才、能力和專業(yè)知識水平，規(guī)避只重視會計學識而忽視其他技能的情況。二是對現(xiàn)有人才要進行梳理，應才擇崗，同時明確崗位職責，加強系統(tǒng)培養(yǎng)。三是建立督導制度，幫教結合，以師帶徒，以點帶面，全面開花結果。四是建立激勵機制，對于承辦創(chuàng)新型業(yè)務的人員，適當提高獎勵標準；對于優(yōu)秀導師，定期發(fā)放導師津貼，以此培育更多專業(yè)人才。
五、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當加強創(chuàng)新型業(yè)務營銷營銷
一直以來是會計師事務所的薄弱環(huán)節(jié)，原因有兩點：一是成立時間較長的會計師事務所大都是由原掛靠財政、審計、院校單位改制而成的，官辦身份一時難以改變；二是會計師事務所的隊伍大都以會計人員組成，交際是會計人員的軟肋。隨著市場經濟的深化和完善，競爭程度也會越來越激烈，特別是在謀求業(yè)務轉型時期，事務所會不斷推出新的服務產品，這些新產品需要客戶檢驗，加強營銷工作就比以往任何時期顯得更加重要。加強營銷工作首先要組建營銷機構，配備專職營銷人員。目前很多事務所沒有營銷機構和專職營銷人員，合伙人、管理人員既是管理者，又是營銷員，營銷僅僅是附帶工作；有的事務所號召全體員工營銷，所謂全民營銷實質上也是“亞健康狀態(tài)”營銷，缺乏一套長期有效的營銷思想、營銷策略、營銷手段。其次要講求營銷策略。會計師事務所的“服務產品”不同于一般產品，在宣傳上可以利用新聞媒體，但效果往往不理想。會計師事務所一般可以通過媒體公開信息和有關部門獲取區(qū)域客戶信息，并對客戶進行分析篩選，對優(yōu)質的客戶進行預約走訪營銷。預約走訪營銷是事務所最佳的營銷手段和手法，原因有二，一是預約走訪營銷可以先從老客戶入手，老客戶容易預約、交談和接受，也符合“創(chuàng)新型業(yè)務先從事務所現(xiàn)有客戶資源延伸拓展”這一思路；二是預約走訪營銷可實現(xiàn)與客戶高層人員面對面交談，直接了解客戶的需求，有利于拓展新的“服務產品”。六、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當著眼于提升客戶價值（一）提升客戶價值，是事務所的愿景，也是事務所賴以生存發(fā)展的基礎客戶之所以心甘情愿支付服務費用，是寄希望于事務所能為之提供有用、有價值的服務，這里所指的有用、有價值的服務包括（但不限于）：指出客戶在管理方面的弊端及提出改進意見；規(guī)避違法風險；享受稅收優(yōu)惠；優(yōu)化管理流程；提高管理效率；協(xié)助內部審計；化解內部矛盾；增強社會信任度；提高融資效果；降低投資成本；節(jié)約稅費支出；培訓會計及其他管理人員。
（二）使自己成為某個方面的專家，是提升客戶價值的前提1. 實行專業(yè)化分工。人的精力是有限的，一個人如果什么業(yè)務都做，往往都是不盡人意的。要想做精、做專、做優(yōu)某一類業(yè)務，就必須對該類業(yè)務實行分組專人負責管理，如同醫(yī)院分設內科、外科、婦產科、放射科、檢驗科等，每個科室均配備專長醫(yī)生、護士一樣，如果某類業(yè)務量多額大，配備的專業(yè)力量就多些、強些。反之，如果某類業(yè)務量少額低，配一二人即可。2.分門別類確定研發(fā)課題和研發(fā)人員。創(chuàng)新型業(yè)務、?？茦I(yè)務研發(fā)課題最好交由擬承辦的團隊或人員研發(fā)。研發(fā)的范圍包括：課題涉及到的法律、法規(guī)；執(zhí)業(yè)規(guī)程；工作底稿編制指南；報告格式范本。事務所可就研發(fā)立項，研發(fā)組織實施，研發(fā)獎勵、研發(fā)成果應用和保密等，制定“服務產品研發(fā)辦法”。3.走“特色化”發(fā)展道路。事務所在堅持業(yè)務多樣化發(fā)展的同時，著力培育拳頭“特色”服務產品，創(chuàng)造自身品牌，提高社會知名度，以此推動多樣化發(fā)展。
七、中小會計師事務所業(yè)務轉型應當把握好分工與協(xié)作關系
如前所述，做精、做優(yōu)業(yè)務，為客戶提供增值業(yè)務，需要對事務所的人力資源進行分工。實行專業(yè)化分工，最大的問題就是分工后如何協(xié)作的問題。光講分工，不講協(xié)作，大家各自為政，不講全局，這不符合分工的初衷。分工的目的是為了整體協(xié)同發(fā)展。分工離不開協(xié)作，在大力提倡專業(yè)化分工的同時，更要大力提倡團隊的協(xié)作。1.承攬業(yè)務協(xié)作?？蛻舻男枨笫嵌喾矫娴?，某一團隊在承辦某項業(yè)務過程中知悉客戶有其他方面需求的，應及時告知事務所分管領導或其他職責團隊。2.承辦業(yè)務協(xié)作。客戶的各項經濟業(yè)務活動是相互聯(lián)系、密不可分的。一項財務報表審計業(yè)務會涉及到會計、審計、稅收、金融、物權、資產價值估算（評估）等方面的經濟法律和專業(yè)知識，一個項目組或一個工作人員不可能是全能的，對于那些不是擅長的分項業(yè)務，應當請求其他專長的科室或人員承辦，即建立“專家會診”制度。3.能力無私協(xié)作。事務所鼓勵員工在協(xié)作過程中，將自己好的做法、經驗毫無保留的奉獻出來，讓團隊的其他成員借鑒學習，有利于提高團隊的整體戰(zhàn)力。綜上所述，業(yè)務轉型不是摒棄傳統(tǒng)業(yè)務，相反，業(yè)務轉型要在鞏固傳統(tǒng)業(yè)務的同時延深拓展。業(yè)務轉型的方向要取決于客戶的需求，要立足于自己的專長，在實施過程中，要從事務所的人力資源現(xiàn)狀出發(fā)，培育復合型人才，實行專業(yè)化分工，打造專家型團隊，加強團隊協(xié)作，以提升客戶價值為己任，創(chuàng)建事務所品牌，促進事務所健康、持續(xù)發(fā)展。作者單位院臺州中天會計師事務所
