盡管中國(guó)中小企業(yè)信息化水平相對(duì)不是很高，但是在惠普公司中國(guó)的收入構(gòu)成里，中小企業(yè)所占的份額比全球的比例還要高
由于中小企業(yè)市場(chǎng)肯定比較分散，所以必須要深入很多城市找到他們，這一點(diǎn)在全球都是一樣的，所以合作伙伴顯得尤為重要
3月10日，惠普公司主席兼首席執(zhí)行官卡莉·費(fèi)奧瑞納女士一襲紅色的套裝出現(xiàn)在上海國(guó)際會(huì)議中心。
盡管在中小企業(yè)戰(zhàn)略的會(huì)場(chǎng)，卡莉演說(shuō)和答疑的時(shí)間不超過(guò)一個(gè)小時(shí)，但是現(xiàn)場(chǎng)就座的700多位中國(guó)中小企業(yè)的代表和近200位惠普公司在中國(guó)的合作伙伴無(wú)疑是帶著滿腔的問(wèn)題而來(lái)，希望聽(tīng)到他們非常想知道的內(nèi)容。
惠普的中小企業(yè)戰(zhàn)略到底如何實(shí)施?它是否真的能滿足中國(guó)中小企業(yè)的需求?它真的能使其在中國(guó)的合作伙伴受益嗎?
卡莉再次重申了惠普公司對(duì)國(guó)內(nèi)中小企業(yè)用戶的堅(jiān)定承諾，她說(shuō)：“在中國(guó)不能成功，我們的雄心就不能實(shí)現(xiàn)?！?br />
障礙重重
2003年，在惠普750億美元的收入中，有210億美元來(lái)自中小企業(yè)市場(chǎng)。惠普對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)必然有著非常深厚的期待。也因此，惠普針對(duì)中小企業(yè)的靈動(dòng)商務(wù)策略于去年10月就在中國(guó)推進(jìn)。
從去年策略發(fā)布以來(lái)，惠普在中國(guó)做了很多實(shí)際的推進(jìn)工作，如中小企業(yè)俱樂(lè)部的成立、互動(dòng)交流信息平臺(tái)的建立，12月份在全國(guó)13城市的SMB巡展等。
盡管惠普已經(jīng)做了很多工作，但是困難也是現(xiàn)實(shí)的。中國(guó)惠普有限公司信息產(chǎn)品集團(tuán)副總裁佘永旭告訴記者：“推廣靈動(dòng)商務(wù)四個(gè)多月以來(lái)的確是蠻辛苦的，很不容易?！彼忉尩?，SmartOffice在推動(dòng)的過(guò)程發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)其了解程度還不夠，“客戶去使用可能他感覺(jué)不出來(lái)好處在什么地方，我們沒(méi)有辦法很清楚地讓他感受得到強(qiáng)烈的好處，這需要我們還要做更多的市場(chǎng)教育，能夠讓客戶直接體會(huì)到它的好處，針對(duì)各種不同的方案我們必須還要繼續(xù)做工作?！辟苡佬裾劦较乱徊降挠?jì)劃時(shí)說(shuō)道。
惠普公司的信念和策略是，把中小企業(yè)市場(chǎng)整個(gè)信息化的盤子做大，惠普必然就可以致勝。佘永旭說(shuō)：“我們跟一些中小企業(yè)配合做很多的培訓(xùn)、教育工作。我們慢慢讓他們知道他的需要是什么，他們現(xiàn)在知道我必須要信息化。我想中小企業(yè)對(duì)于信息化的意識(shí)程度越高，我們贏的機(jī)會(huì)會(huì)更大?！?br />
政府合作
要把靈動(dòng)商務(wù)真正做好并不是一件容易的事情。所以與很多跨國(guó)公司進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的策略一樣，惠普想到了政府合作。
3月10日，惠普公布支持政府“中國(guó)中小企業(yè)信息500佳”計(jì)劃，力推中小企業(yè)本地化解決方案。該計(jì)劃由國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司、國(guó)際知名廠商共同發(fā)起，旨在鼓舞和幫助國(guó)內(nèi)中小企業(yè)增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
據(jù)了解，這個(gè)以每年在全國(guó)范圍評(píng)選500家中小企業(yè)信息化典型進(jìn)行重點(diǎn)推廣為主要內(nèi)容的大型計(jì)劃將于下月拉開(kāi)帷幕。
國(guó)家發(fā)展與改革委員會(huì)中小企業(yè)司王建翔處長(zhǎng)表示：“隨著中國(guó)改革開(kāi)放的全面深入，中小企業(yè)日益成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生力軍，它的不可替代性、不可或缺性都得到了政府的高度重視。此次與惠普等優(yōu)秀IT企業(yè)及學(xué)術(shù)專家單位共同啟動(dòng)這一計(jì)劃，旨在通過(guò)政府引導(dǎo)、大型企業(yè)支持，加速中國(guó)中小企業(yè)的信息化進(jìn)程?！?br />
盡管中國(guó)中小企業(yè)信息化水平相對(duì)不是很高，但是記者了解到，在惠普公司中國(guó)的收入構(gòu)成里，中小企業(yè)所占的份額比全球的比例還要高。
據(jù)佘永旭透露，中小企業(yè)收入在中國(guó)所占的比例是將近40%，這是非常高的。比全球750億美元中210億來(lái)自中小企業(yè)的收入還要高。而且這40%的比例只計(jì)算了購(gòu)買硬件的客戶。
但是顯然，惠普對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)市場(chǎng)還有更高的期望值。如佘永旭所言：“可是是不是這樣我們就已經(jīng)很滿意了呢?事實(shí)上不是，惠普對(duì)中小企業(yè)的整個(gè)策略，有更多的服務(wù)、更多的財(cái)務(wù)支持、更多的咨詢服務(wù)，這些我們才剛剛開(kāi)始，真的把這個(gè)市場(chǎng)做得很好的話，那個(gè)比例可能還要提高。”
融資方案
在惠普的中小企業(yè)戰(zhàn)略thldl.org.cn落地的過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)在中國(guó)已經(jīng)有20人的團(tuán)隊(duì)的中國(guó)惠普租賃公司已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)作，對(duì)于IT租賃業(yè)并不發(fā)達(dá)的中國(guó)，中小企業(yè)無(wú)疑像是聽(tīng)到了福音。
據(jù)了解，惠普公司為所有有需要的中小企業(yè)提供融資服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，中小企業(yè)信息化的過(guò)程中不光是涉及到惠普公司的設(shè)備可以向惠普租賃，更進(jìn)一步，只要主要設(shè)備是惠普的產(chǎn)品企業(yè)就可以向惠普尋求租賃方案。
相關(guān)人士表示，目前在中國(guó)開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)的最近比較多的是很多大銀行分行。這些分行往往希望在業(yè)務(wù)上有更多的創(chuàng)新和發(fā)展，但基于預(yù)算的限制，尋求租賃方案成為了他們的最優(yōu)選擇。
佘永旭對(duì)此具體解釋到：“我們有惠普租賃，我們有很多客戶要跟我們的惠普租賃做，我們將來(lái)所做的財(cái)務(wù)支持不是只有通過(guò)惠普，我們會(huì)跟很多的財(cái)務(wù)公司，跟本地的租賃公司也好、跟同行也好，我們會(huì)合作，然后提供給客戶做財(cái)務(wù)支持。”
事實(shí)上，從2003年11月開(kāi)始，中國(guó)惠普已經(jīng)和招商銀行合作推出了分期付款購(gòu)買惠普產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。如果現(xiàn)在上網(wǎng)買惠普的產(chǎn)品，或是直接購(gòu)買惠普的產(chǎn)品，用戶可以通過(guò)招商銀行分期付款。招商銀行給客戶用于支付的既有個(gè)人卡也有企業(yè)卡。
借力合作伙伴
要實(shí)施一個(gè)如此浩大的項(xiàng)目，惠普還將繼續(xù)依靠合作伙伴。從靈動(dòng)商務(wù)的具體實(shí)施來(lái)說(shuō)，惠普透露，在三、四級(jí)市場(chǎng)，他們將重點(diǎn)運(yùn)用合作伙伴的力量。
“由于中小企業(yè)市場(chǎng)肯定比較分散，所以必須要深入很多城市找到他們，這一點(diǎn)在全球都是一樣的，所以合作伙伴顯得尤為重要。”卡莉在演講中談到。
“在全球惠普有21萬(wàn)合作伙伴，所以說(shuō)合作是我們的一部分，這種合作不是臨時(shí)的。合并后惠普公司啟動(dòng)了partnerone計(jì)劃，通過(guò)與合作伙伴的溝通，使產(chǎn)品增值，共同創(chuàng)造更多的需求，簡(jiǎn)化惠普和合作伙伴之間的關(guān)系，增強(qiáng)所有領(lǐng)域的收入?！?br />
事實(shí)上，目前惠普在中國(guó)有6000多個(gè)合作伙伴，在200個(gè)城市有500多家專賣店，提供100多個(gè)解決方案。
針對(duì)客戶的需求可以有很多的選擇，客戶可以直接跟惠普購(gòu)買，或者直接從惠普這里得到他所需要的服務(wù)，或者從合作伙伴這邊得到他所需要的服務(wù)。
我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)尤其是合作伙伴特別重要，因?yàn)楹芏嘀袊?guó)人很講關(guān)系的，如果我跟你不熟，好像談不出來(lái)什么，可是如果我認(rèn)識(shí)一個(gè)合作伙伴我打電話給他，我的信任程度就會(huì)高一點(diǎn)。在一些三級(jí)、四級(jí)小的城市里面，他們很認(rèn)合作伙伴，他從開(kāi)公司時(shí)開(kāi)始就從那里買東西，他突然要找到別人的話可能不太習(xí)慣。在三級(jí)城市、四級(jí)城市這一塊是非常大的市場(chǎng)，我們的合作伙伴在我們的支持下會(huì)有非常大的發(fā)揮空間。
