B2B電子商務(wù)模式 中小企業(yè) 第三方B2B電子商務(wù)平臺(tái)
一、引言
B2B(Business to Business)電子商務(wù)模式在本質(zhì)上是一種以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)，為不同企業(yè)之間的產(chǎn)品等商品交換提供服務(wù)的現(xiàn)代交易模式及交易關(guān)系。它迥異于傳統(tǒng)商務(wù)模式，也不同于C2C（customer to customer）電子商務(wù)模式、B2C（Business To Customer）電子商務(wù)模式以及G2G(Government To Government )電子商務(wù)模式。B2B電子商務(wù)模式借助互聯(lián)網(wǎng)快速反應(yīng)的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)，使得企業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)可以以更快更方便的方式進(jìn)行，從而推動(dòng)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中不至于落后進(jìn)而獲得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
中小企業(yè)（small and medium enterprises，SMEs）在我國(guó)目前的經(jīng)濟(jì)成分中占有越來(lái)越大的比重，所扮演的社會(huì)功能也越來(lái)越顯著和重要。而B(niǎo)2B電子商務(wù)模式為中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新和理念創(chuàng)新提供了契機(jī)和工具，如果中小企業(yè)能夠抓住機(jī)遇，充分利用新時(shí)機(jī)謀求自身的發(fā)展和創(chuàng)新，那么于企業(yè)、于社會(huì)都將是大有裨益的。
二、B2B電子商務(wù)模式的特征
B2B電子商務(wù)模式具備電子商務(wù)模式的一般特征，如方便、迅捷、互動(dòng)、多選擇，但是在此之外，B2B電子商務(wù)模式還有著自身獨(dú)特的一些特征。
（一）B2B電子商務(wù)模式的規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增規(guī)律
經(jīng)濟(jì)學(xué)原理告訴我們，如果某一商品的規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增規(guī)律，那么該商品生產(chǎn)者就會(huì)在一定時(shí)段內(nèi)增加投資從而獲爭(zhēng)取得更大的邊際收益效益。規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增是B2B電子商務(wù)模式最為重要的特征，這也是該模式與B2C電子商務(wù)模式最為本質(zhì)的區(qū)別。與B2C電子商務(wù)中買(mǎi)家對(duì)商品價(jià)格和利潤(rùn)率的被動(dòng)接受不同，B2B電子商務(wù)中買(mǎi)賣(mài)雙方有著平等的議價(jià)定價(jià)能力，雙方對(duì)利潤(rùn)的分享一般不會(huì)發(fā)生顯失公平的傾斜。
B2B電子商務(wù)模式下的交易網(wǎng)絡(luò)是雙向的，而不是單向的“你掛著我來(lái)選”。這種雙向的交易網(wǎng)絡(luò)體現(xiàn)在兩個(gè)方面，第一個(gè)方面是買(mǎi)主的多選擇權(quán)，也就是買(mǎi)家可以通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)搜尋多種符合意向的產(chǎn)品或者服務(wù)，并從自身的實(shí)際出發(fā)加以選擇然后再做出購(gòu)買(mǎi)決定；另一方面，賣(mài)家也擁有多選擇權(quán)，他們通過(guò)B2B電子商務(wù)平臺(tái)可以接觸到更多的潛在顧客，對(duì)于與誰(shuí)可以成交，賣(mài)家也更具有選擇性，特別是對(duì)于稀缺商品更是如此。在這種雙向模式下，嘗到甜頭的買(mǎi)賣(mài)方都愿意繼續(xù)使用B2B電子商務(wù)平臺(tái)，并且會(huì)吸引越來(lái)越多的參與者。隨著進(jìn)入市場(chǎng)的群體越來(lái)越大，B2B電子商務(wù)模式所產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值就呈現(xiàn)出了遞增的特征，并且會(huì)是級(jí)數(shù)遞增，規(guī)模效益呈現(xiàn)遞增也就不難理解了。
?。ǘ〣2B電子商務(wù)模式的專(zhuān)業(yè)性
像淘寶、亞馬遜等B2C電子商務(wù)模式由于是對(duì)傳統(tǒng)零售店理念的模仿和改進(jìn)，因此這些電子商務(wù)平臺(tái)的運(yùn)作通常情況下只需要商業(yè)常識(shí)和電子商務(wù)基本知識(shí)。B2B電子商務(wù)模式的運(yùn)作所需要的是專(zhuān)業(yè)知識(shí)，也就是專(zhuān)業(yè)性，主要表現(xiàn)在需要平臺(tái)的幕后人員對(duì)特定業(yè)務(wù)、特定產(chǎn)品以及特定客戶(hù)群有深入的了解。對(duì)于B2B電子商務(wù)模式而言，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識(shí)就無(wú)法生存。比如，SciQuest（實(shí)驗(yàn)器材專(zhuān)售網(wǎng)站）、eSteel（鋼鐵交易平臺(tái)）等等，這些交易平臺(tái)的運(yùn)行都是依靠著一個(gè)擁有相關(guān)領(lǐng)域?qū)I(yè)知識(shí)的幕后團(tuán)隊(duì)才得以繼續(xù)并不斷發(fā)展的。所以，我們可以斷定：B2B電子商務(wù)模式的運(yùn)行如果單獨(dú)依靠交易網(wǎng)站自身而沒(méi)有專(zhuān)業(yè)主體的參與，那么是很難在鋼鐵、礦產(chǎn)等特定的產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上取得成功的。
?。ㄈ┢髽I(yè)之間的關(guān)系穩(wěn)定而牢固
B2C平臺(tái)在建立業(yè)務(wù)關(guān)系的過(guò)程中，賣(mài)方通常是通過(guò)諸如廣告和共同營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的“外推式”的方式來(lái)吸引買(mǎi)家并與之建立關(guān)系。但是，B2B電子商務(wù)模式卻與之不同，該模式下的企業(yè)對(duì)廣告的信任和依賴(lài)都不會(huì)太強(qiáng)，它們會(huì)將“外推式”和“內(nèi)拉式”的營(yíng)銷(xiāo)手法結(jié)合起來(lái)吸引對(duì)方并建立較為穩(wěn)定的合作關(guān)系。雖然這兩種方式的結(jié)合會(huì)消耗更大的人力或者財(cái)力，但卻是必須而且必要而有效的。比如，A公司對(duì)B公司的無(wú)縫鋼管產(chǎn)生了濃厚興趣，并通過(guò)eSteel平臺(tái)達(dá)成了初步意向，那么B公司會(huì)派出專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)員上門(mén)洽談或者邀請(qǐng)A公司來(lái)看貨洽談。另外，B2B電子商務(wù)模式下，電商平臺(tái)需要和各個(gè)企業(yè)內(nèi)部的產(chǎn)品系統(tǒng)或者信息管理系統(tǒng)進(jìn)行連接和整合。如此一來(lái)，有業(yè)務(wù)往來(lái)的企業(yè)之間的關(guān)系就較為穩(wěn)定了，流動(dòng)性大大減少，這對(duì)于雙方的業(yè)務(wù)都有著很多的好處。
三、B2B電子商務(wù)模式在中小企業(yè)的應(yīng)用
通過(guò)以上對(duì)B2B電子商務(wù)模式的特征進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)B2B電子商務(wù)模式的創(chuàng)造利潤(rùn)的潛力十分可觀，這對(duì)我國(guó)的中小企業(yè)來(lái)講，是一次改變和完善營(yíng)業(yè)模式的契機(jī)。那么，中小企業(yè)應(yīng)用B2B電子商務(wù)模式有哪些方式可以采用，這些方式又是否合適呢？本文接下來(lái)將對(duì)此展開(kāi)論述。
?。ㄒ唬┲行∑髽I(yè)常用的B2B電子商務(wù)模式及其應(yīng)用效果
1、企業(yè)自身搭建的電商平臺(tái)
如果，一家企業(yè)欲搭建屬于自身的電子商務(wù)平臺(tái)，那么他有很多的工作需要做，從網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)到服務(wù)器的設(shè)置，從傳輸接口的設(shè)計(jì)到與其他網(wǎng)站的連接，再到網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容更新。這些工作的順利進(jìn)行，可以為企業(yè)節(jié)省廣告費(fèi)用，同時(shí)還可以推廣和展示企業(yè)的產(chǎn)品和公司實(shí)力。
不過(guò)，這類(lèi)平臺(tái)的效果幾乎全是虧損的，所以，目前這類(lèi)模式已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰掉。原因是，企業(yè)自身搭建的平臺(tái)很難吸引別的企業(yè)“入住”，另外維護(hù)和更新費(fèi)用、服務(wù)器的費(fèi)用高，而平臺(tái)所創(chuàng)造的收入?yún)s很尷尬，所以被淘汰也是時(shí)所必然的。
2、中小企業(yè)加入以大企業(yè)特別是行業(yè)龍頭企業(yè)為核心的電商平臺(tái)
受傳統(tǒng)思維的影響，一部分中小企業(yè)會(huì)以為加入這類(lèi)B2B電子商務(wù)平臺(tái)后受到大企業(yè)的排擠和壓榨。在運(yùn)營(yíng)實(shí)踐中，這種問(wèn)題也存在，但由于平臺(tái)的開(kāi)放性所以基本公平性還是可以保證的。但是也存在實(shí)實(shí)在在的問(wèn)題，那就是由于中小企業(yè)由于對(duì)操作流程和規(guī)則的不熟悉，而有些平臺(tái)又會(huì)對(duì)“無(wú)足輕重的中小企業(yè)”收取費(fèi)用，所以中小企業(yè)會(huì)增加一些額外的費(fèi)用。
