中國(guó)儲(chǔ)備糧管理總公司（下簡(jiǎn)稱中儲(chǔ)糧公司）是中國(guó)糧食體制改革的產(chǎn)物，正從初創(chuàng)期走向快速上升的發(fā)展期，完成了從專注中央儲(chǔ)備糧保管安全，確保國(guó)家需要時(shí)調(diào)得動(dòng)用得上的政策純粹執(zhí)行者到貼緊市場(chǎng)、調(diào)控市場(chǎng)，維護(hù)好農(nóng)民種糧利益、維護(hù)好糧食市場(chǎng)穩(wěn)定、維護(hù)好國(guó)家糧食安全的“華麗轉(zhuǎn)身”，探索和構(gòu)建符合中儲(chǔ)糧管理特色的購(gòu)銷模式成為企業(yè)的內(nèi)在需求。
中儲(chǔ)糧公司在產(chǎn)品附加值、利潤(rùn)發(fā)展空間、市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)等方面出現(xiàn)的發(fā)展瓶頸，使得通過(guò)建立有效、多元的購(gòu)銷模式將觸角逐步伸展之市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷壯大成為企業(yè)的外在需求。
一、中儲(chǔ)糧公司多元購(gòu)銷模式簡(jiǎn)介及SWOT分析
(一)“兩頭延伸”的構(gòu)建模式
結(jié)合中儲(chǔ)糧公司目前發(fā)展階段，多元購(gòu)銷模式研究以構(gòu)建“兩頭延伸”的購(gòu)銷模式為主。所謂“兩頭延伸”的購(gòu)銷模式，就是將中儲(chǔ)糧公司的糧食產(chǎn)業(yè)鏈向前后兩端延伸，即向前通過(guò)加快現(xiàn)代農(nóng)業(yè)建設(shè)、發(fā)展訂單農(nóng)業(yè)、建立糧源基地等方式抓住一手糧源，向后通過(guò)發(fā)展糧食深加工、拓展下游產(chǎn)品品種，占有終端消費(fèi)市場(chǎng)，使購(gòu)銷過(guò)程成為鏈條中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，以鞏固購(gòu)銷效益?！皟深^延伸”的購(gòu)銷模式可分為訂單農(nóng)業(yè)、直接租種、合作社經(jīng)營(yíng)、加工產(chǎn)品延伸等。
第一、糧源控制能力
四種模式中直接租種模式對(duì)糧源控制能力最強(qiáng)，加工產(chǎn)品延伸模式則最弱。訂單農(nóng)業(yè)模式和合作社經(jīng)營(yíng)模式下，仍然由農(nóng)戶分散作業(yè)，農(nóng)戶能否采用良種良法生產(chǎn)、糧食品種和質(zhì)量狀況能否符合企業(yè)要求、產(chǎn)出糧食能否銷售給企業(yè)，在一定程度上具有不確定性。需要實(shí)施有效的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)或組織約束手段來(lái)加強(qiáng)對(duì)糧源控制能力。
第二、對(duì)關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)的支撐能力
圍繞糧食生產(chǎn)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)包括農(nóng)資配送、生產(chǎn)和技術(shù)服務(wù)、物流、糧食購(gòu)銷、糧油加工等。目前四種模式都不同程度地參與和整合相關(guān)產(chǎn)業(yè)，因其組織運(yùn)作方式不同，對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的影響也不相同。訂單農(nóng)業(yè)模式、合作社模式和加工延伸模式，是社會(huì)資源的外部整合，盡可能利用有效的社會(huì)資源，并不是所有的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)都自己做。不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體共同組成了相互關(guān)聯(lián)、相互促進(jìn)的利益共同體。直接租種模式不同之處在于：傾向于將關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)整合到自身內(nèi)部。糧食生產(chǎn)、設(shè)施投入、加工營(yíng)銷等基本依靠自己的力量。因此，訂單農(nóng)業(yè)、合作社和加工延伸模式對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的輻射影響作用較大，直接租種模式對(duì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)有一定的整合效應(yīng)。
第三、風(fēng)險(xiǎn)控制能力
一般而言，隨著產(chǎn)業(yè)鏈條的延伸，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域越廣，發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)的范圍也越廣，產(chǎn)業(yè)集中度越高，相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)也趨于集中。但同時(shí)，產(chǎn)業(yè)鏈條越長(zhǎng)、增值能力越強(qiáng)，轉(zhuǎn)移和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的余地也越大。
第四、獲利能力
向生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸產(chǎn)業(yè)鏈條的戰(zhàn)略重點(diǎn)，并不在于從生產(chǎn)環(huán)節(jié)本身獲取多少利潤(rùn)，而是通過(guò)控制一手糧源，保持購(gòu)銷鏈條的穩(wěn)定和優(yōu)化，加工延伸的道理也是一樣，最終是要實(shí)現(xiàn)綜合利潤(rùn)的最大化。實(shí)際上這四種模式均是服務(wù)于這一目的。
(二)開展“兩頭延伸”模式的SWOT分析
我們對(duì)“兩頭延伸”模式進(jìn)行了SWOT分析，具體如下表所示。
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從上表可知，國(guó)家高度重視，有足夠的政策支持和外部資源配套，購(gòu)銷市場(chǎng)逐步放開等等都給開展“兩頭延伸”模式創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，但與此同時(shí)也不得不承認(rèn)信息資源尚未充分共享，至今尚未形成較為成熟的可推廣的購(gòu)銷模式，以及隨著購(gòu)銷的擴(kuò)大和競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使風(fēng)險(xiǎn)漸趨集中和擴(kuò)大已經(jīng)成為制約“兩頭延伸”模式發(fā)展速度的“軟肋”。因此，通過(guò)利用好區(qū)位優(yōu)勢(shì)、垂直體制優(yōu)勢(shì)，整合資源和爭(zhēng)取更多的扶持政策，克服或回避起步晚、基礎(chǔ)差的劣勢(shì)是推動(dòng)“兩頭延伸”模式的有效舉措。
二、探索多元購(gòu)銷模式實(shí)施存在的問(wèn)題
(1)企業(yè)管理層存在的問(wèn)題，包括公司總部對(duì)基層向生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸前瞻性研究和指導(dǎo)不夠；在政策、資金等扶持措施未能滿足基層企業(yè)相關(guān)方面的探索；與地方糧企比，未能將地方扶持政策爭(zhēng)取到手；對(duì)于基層單位處于探索階段的新事物未能及時(shí)加以規(guī)范。
(2)子企業(yè)內(nèi)部存在的問(wèn)題，包括基層單位之間一定程度上出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，損害系統(tǒng)利益；經(jīng)營(yíng)中面臨運(yùn)力、資金、倉(cāng)容等制約；信息溝通還不夠及時(shí)有效，而一些民營(yíng)企業(yè)非常靈通，獲取宏觀政策和市場(chǎng)信息能力較強(qiáng)、時(shí)間較快；激勵(lì)機(jī)制尚需完善，一些基層單位認(rèn)為是用“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的分配”來(lái)“干市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的活”。
(3)企業(yè)外部存在的問(wèn)題，包括擴(kuò)大購(gòu)銷中面臨稅負(fù)壓力，地方企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中不在同一水平線上；中央儲(chǔ)備糧補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)、庫(kù)存品種結(jié)構(gòu)還不盡合理，制約了企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，調(diào)控市場(chǎng)乏力，同時(shí)也喪失了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
三、提高多元購(gòu)銷模式有效性的對(duì)策
(一)加強(qiáng)對(duì)多元購(gòu)銷模式探索的跟蹤研究和指導(dǎo)
加大對(duì)系統(tǒng)內(nèi)該項(xiàng)工作的專項(xiàng)研究，下發(fā)指導(dǎo)性文件，明確職能部門，沿著完善儲(chǔ)備結(jié)構(gòu)、增加直屬倉(cāng)容規(guī)模、擴(kuò)大購(gòu)銷經(jīng)營(yíng)、建立加工企業(yè)、整合系統(tǒng)資源、發(fā)展物流產(chǎn)業(yè)步驟逐步推進(jìn)面上的工作。及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和亮點(diǎn)，加強(qiáng)切實(shí)有效的業(yè)務(wù)交流。
(二)加大外部政策爭(zhēng)取力度
以參與國(guó)家糧改課題為契機(jī)，積極爭(zhēng)取納入至國(guó)家相關(guān)規(guī)劃中。同時(shí)，加強(qiáng)上下信息交流，指導(dǎo)基層單位加強(qiáng)與地方政府的溝通協(xié)調(diào)，盡可能多地享受地方優(yōu)惠政策。
(三)積極培育典型示范項(xiàng)目
選擇優(yōu)勢(shì)基層單位給予政策和資金支持，搶占先機(jī)，將其建設(shè)成為當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)骨干企業(yè)和示范性合作社，發(fā)揮示范作用。適時(shí)召開系統(tǒng)內(nèi)的現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)，逐步推廣、復(fù)制成功做法。兼顧和平衡好積極探索發(fā)掘新的利潤(rùn)增
長(zhǎng)點(diǎn)及防治盲目上馬和換個(gè)名堂重復(fù)建設(shè)兩者的關(guān)系。
(四)注意風(fēng)險(xiǎn)防范
密切關(guān)注新的組織模式、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域、運(yùn)作方式，逐步規(guī)范各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)操作，降低可能產(chǎn)生的法律風(fēng)險(xiǎn)。要著力完善內(nèi)控制度；加強(qiáng)對(duì)政策的科學(xué)解讀，科學(xué)把握；加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與預(yù)測(cè)，注重研究和控制經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。
(五)發(fā)揮系統(tǒng)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)協(xié)作
充分利用總公司在全國(guó)分布地域廣，系統(tǒng)資源互補(bǔ)性強(qiáng)的特點(diǎn)，加強(qiáng)系統(tǒng)內(nèi)協(xié)作。
(六)強(qiáng)化企業(yè)的社會(huì)責(zé)任
中儲(chǔ)糧公司是關(guān)系國(guó)計(jì)民生的國(guó)有重要骨干企業(yè)，承擔(dān)社會(huì)責(zé)任是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力和價(jià)值觀的重要體現(xiàn)。為此要建立科學(xué)的企業(yè)社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)體系，結(jié)合公司使命、社會(huì)責(zé)任和發(fā)展宗旨等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)。
四、結(jié)束語(yǔ)
從上文的研究分析及論證，可以得出以下結(jié)論：
隨著國(guó)家糧食改革的不斷深化，中儲(chǔ)糧公司構(gòu)建多元購(gòu)銷模式是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、發(fā)展壯大，有效執(zhí)行國(guó)家宏觀調(diào)控政策的必然需要。
經(jīng)過(guò)論證，“兩頭延伸”拓寬購(gòu)銷方式，是中儲(chǔ)糧公司多元購(gòu)銷模式的有益探索。其中，“兩頭延伸”拓寬購(gòu)銷又可分為訂單農(nóng)業(yè)、直接租種、合作社經(jīng)營(yíng)、加工產(chǎn)品延伸等多種形式。
要重視和關(guān)注構(gòu)建多元購(gòu)銷模式過(guò)程中存在的政策、稅收、企業(yè)制度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、信息溝通等方面的問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整與完善，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，
總而概之，緊跟政策、深入市場(chǎng)、抓住話語(yǔ)權(quán)、走向多元是現(xiàn)階段中儲(chǔ)糧公司構(gòu)建購(gòu)銷管理模式的發(fā)展方向。
