服務熱線
400 180 8892
三、應用附加價值營銷策略提高事務所整體價值，促進事務所不斷提升企業(yè)形象和提高專業(yè)服務的性價比從當代企業(yè)產品價值構成來分析，其價值包括基本價值和附加價值兩個組成部分。前者是由生產和銷售某種產品或提供某種服務所付出的物化勞動和活勞動的消耗所決定；后者則是由技術附加、創(chuàng)新服務附加和企業(yè)文化及品牌附加三部分構成。從發(fā)展趨勢來分析，產品或服務價值中的附加價值比重在不斷上升，高端企業(yè)之間的競爭優(yōu)勢也明顯地保持在高附加值上。因而，當代營銷理念的重心在“附加價值化”，誠然，會計師事務所營銷策略的應用也不能例外。會計師事務所在應用附加價值營銷策略提高其整體價值時，(1) 要提高技術創(chuàng)新在服務中的附加價值，把高技術含量充分體現在“價值提供”上，從技術創(chuàng)新走向價值創(chuàng)新。如通過充分提高信息技術在事務所審計及相關領域的應用程度，提高了審計和相關服務的效率和精準度，也就提高了該專業(yè)服務的附加價值；(2) 要提高創(chuàng)新服務在事務所提供專業(yè)服務中的附加價值。這里所講的創(chuàng)新服務是指事務所在完成專業(yè)服務以外，提供給客戶相關的其它服務，以間接提高事務所的專業(yè)服務質量。如事務所在提供企業(yè)年報審計時，可以免費給企業(yè)提供專業(yè)培訓和相關資料。這種為企業(yè)配合審計做好準備提供的服務，既可提高事務所審計效率與質量，提升專業(yè)服務的附加價值, 又可贏得客戶的滿意度；(3) 要提高事務所企業(yè)形象在專業(yè)服務中的附加價值。對會計師事務所來講，客戶表面上是購買專業(yè)服務的使用價值，實質上購買的是事務所的企業(yè)價值。表面上看是消費事務所提供的專業(yè)服務，實質上是消費事務所的企業(yè)文化。因此，事務所在為客戶做好專業(yè)服務的同時，要全面開展事務所的企業(yè)形象管理（Corporatelmage Management）工作，即從形象角度對事務所進行理念（Mind）、行為(Behavior)、視覺(Visual)方面的規(guī)劃和管理。有目的、有計劃地規(guī)范事務所的價值觀、目標、公關方式、營銷策略、品牌標志等，將事務所內部文化和外部表現以及品牌建設等結合起來，內外兼修，構成形象的合力，表現為求真、向善、臻美三個維度的完美統(tǒng)一，贏得客戶的信賴與支持。并通過客戶將事務所美好的企業(yè)形象傳播給潛在客戶和相關公眾，真正向社會展示出事務所良好的企業(yè)形象，讓廣大客戶享受到物超所值的專業(yè)服務。四、應用共鳴營銷策略拓展事務所非鑒證類新業(yè)務，推動事務所與在客戶共贏中實現可持續(xù)發(fā)展共鳴營銷是企業(yè)通過持續(xù)占領市場并保持競爭力使顧客獲得最大程度的滿足，以及由此帶來企業(yè)效益最大化的一種營銷策略。消費者是追求“效用和價值最大化”者，“效用和價值最大化”要求企業(yè)必須從價值層次的角度為顧客提供具有最大價值創(chuàng)新的產品和服務，使其更多地體驗到產品和服務的實際價值和效用。而消費者在能夠穩(wěn)定地得到這種“效用和價值最大化”的滿足后，將不可避免地成為該企業(yè)的終身客戶，從而使企業(yè)和消費者之間產生了共鳴。會計師事務所提供的專業(yè)服務特別是發(fā)展空間較大的非鑒證類業(yè)務，其目的就是通過服務促進客戶“效用和價值最大化”的同時使事務所獲得市場占有最大化。因此，在當前事務所大力拓展新業(yè)務，需要不斷提高非鑒證類業(yè)務比重的現實情況下，事務所就更需要應用共鳴營銷策略來拓展新業(yè)務。事務所應用共鳴營銷策略可以主要用來拓展非鑒證類業(yè)務。從國際“四大”及其它知名會計師事務所的發(fā)展歷程及其現狀看，這些會計師事務所的非鑒證類業(yè)務收入所占全部收入的比重（50% 以上）遠遠高于國內事務所（20%左右），并且隨著事務所從小到大的發(fā)展，其非鑒證類業(yè)務收入比重也在逐步提高。由此可見，事務所要發(fā)展，要做大做強，就必需拓展非鑒證類的新業(yè)務。因為鑒證類業(yè)務并非事務所自身開發(fā)的業(yè)務，往往是政策規(guī)定必須做的業(yè)務。而非鑒證業(yè)務是客戶可要可不要的服務, 潛在的客戶要不要注冊會計師提供這些服務，應該主要取決于成本效益原則，只有這些服務能為客戶帶來利益，增加效益，才能使這些潛在客戶轉變?yōu)楝F實客戶。這部分業(yè)務恰恰又是事務所發(fā)展目標市場的主要方向，客觀上形成了通過共鳴營銷策略促成供需雙方“共鳴”的可能性。事務所可以基于這一點出發(fā)，通過強調“尊重顧客”和建立“顧客導向”，為目標市場上的客戶提供高附加值的服務和效用組合，以此實現向客戶讓渡價值。即客戶購買的服務所期望得到的全部利益（客戶整體價值）在價值量上大于客戶花費的全部成本（客戶整體成本）而產生整體消費剩余，也就是日常所說的購買的東西“物超所值”。因此，事務所在提供專業(yè)服務時不僅要創(chuàng)造價值，而且更要關注客戶在購買服務時傾注的全部成本。只有客戶消費剩余最大化后，客戶才樂意傾注客戶整體成本的全部；而事務所也只有提供“性價比最大化”的專業(yè)服務且滿足顧客要求時，才能獲得客戶整體成本的全部，這樣也就達到了供求雙方的共鳴而實現共贏。五、結語綜上，4Vs 營銷策略組合在會計師事務所的應用，一方面通過差異化策略形成了其它競爭對手難以模仿的獨特服務；另一方面通過功能策略和附加價值策略將獨特服務形成滲透力和擴展性。與此同時，又通過共鳴策略給客戶長期穩(wěn)定的帶來消費剩余和超值效用。以上營銷策略的應用效果正好是培育企業(yè)核心競爭力應同時滿足的三個條件。由此可見，4Vs 營銷策略組合應用的過程也就是培育、形成事務所核心競爭力的過程，而事務所只有形成強大的核心競爭力才能真正實現可持續(xù)發(fā)展。