風險規(guī)避是企業(yè)風險控制對策中的首要選擇。信用風險規(guī)避是防止由于債務人或交易對手違約而導致?lián)p失的可能,或由于債務人信用評級變動和履約能力變化導致的市場價值變動而引起損失的可能性。
青島慶昕塑料有限公司(以下簡稱青島慶昕)由大慶石油管理局和中國(香港)石油有限公司合資設立,主要生產BOPP、CPP兩種薄膜,是軟包裝領域的主要材料之一。產品主要應用于服裝、電子、食品、煙酒、禮品、日用品、糧食生產與加工等領域的包裝。公司運營六年來,始終堅持信用風險規(guī)避策略,在經(jīng)營管理中植入風險防控要素,堅持款到發(fā)貨原則,防止了債務人未能如期償還債務造成違約而給企業(yè)經(jīng)營帶來的風險,實現(xiàn)的十六億多元收入中,無一分欠款,實現(xiàn)了資金的高速周轉和良性循環(huán),有力地保障了企業(yè)生產運營正常進行。
一、問題的提出
長期以來,賬款拖欠始終困擾著我國企業(yè)發(fā)展。從經(jīng)濟體制改革之初的“三角債”,到目前大多數(shù)企業(yè)應收賬款居高不下,造成流動資金緊張,特別是長期拖欠導致的大量呆賬、壞賬不斷發(fā)生,直接導致了經(jīng)營損失,使整個經(jīng)濟體系交易成本增加,企業(yè)飽受信用缺失之苦。
青島慶昕是一個完全充分參與市場競爭的加工制造型企業(yè),主要競爭對手為外資或民營企業(yè),下游客戶絕大多數(shù)為中小型零散客戶,規(guī)模小、數(shù)量分散、抗風險能力差,產品銷售和貨款回收工作極其艱難。
如何實施有效的財務經(jīng)營戰(zhàn)略,防控市場體系中普遍存在的信用風險和市場風險,實現(xiàn)企業(yè)健康持續(xù)發(fā)展,是青島慶昕自成立以來始終面臨的艱巨任務。
二、信用風險防控的途徑和措施
面對激烈的市場競爭,青島慶昕充分分析企業(yè)經(jīng)營面臨的經(jīng)濟環(huán)境和主要風險,經(jīng)過反復論證,最終選擇采取全現(xiàn)金銷售這一風險規(guī)避策略。通過全面價值管理的理念和方法,以科學精細管理為基礎、以靈活營銷策略為突破、以完善信息系統(tǒng)為保障的具體措施,有效規(guī)避了信用風險,促進了企業(yè)生產經(jīng)營。
(一)科學精細管理,提升市場競爭力
青島慶昕通過科學控制生產成本,持續(xù)提升產品質量,精心塑造品牌聲譽,在同行業(yè)中凸顯了很強的競爭實力,也為實施全現(xiàn)金銷售戰(zhàn)略奠定了堅實的基礎。
1.抓好產品質量管理
一是建立高標準的質量目標?？煽康馁|量是各行業(yè)競爭的關鍵,對產品型企業(yè)更是如此。青島慶昕經(jīng)過對目標市場、客戶群的分析,結合企業(yè)生產水平和生產能力,提出產品的質量標準要適度高于國家和行業(yè)標準,保證產品質量超越客戶期望,使客戶更容易接受青島慶昕全現(xiàn)金銷售的要求。
二是延伸質量控制范圍。向上延伸到原材料、包裝物及備品備件制造廠家的選擇和質量控制,向下延伸到對下游客戶的設備進行使用指導,或工藝參數(shù)調整,實現(xiàn)了產品質量事前、事中、事后的全程控制。
三是創(chuàng)新產品質量考核機制。落實責任主體,確定“誰主管誰負責,誰制造誰負責”的質量考核原則,因質量問題給公司造成的損失,30%部分由生產制造部門承擔,其他損失按規(guī)定各負其責。
四是及時了解客戶質量需求。每年分批次安排技術人員深入銷售一線,了解產品使用情況、質量缺陷問題、客戶需求及需求發(fā)展方向,并做好售后服務。由于每名技術人員平均每年有60天左右尋訪在市場一線,對產品銷售使用情況、客戶生產工藝等都有透徹了解,做到了及時調整產品性能來滿足客戶需求。
五是開發(fā)高附加值新產品。青島慶昕成立之初就將產品創(chuàng)新作為生產技術管理的首要任務來抓。以科技創(chuàng)新為先導,走“差異化”產品路線。2004年,經(jīng)過全體技術人員的共同努力,率先開發(fā)出技術難度更高、市場需求更旺的BOPP15微米、12微米的超薄產品,以超出常規(guī)產品15%的價格投放市場。2007年根據(jù)市場需求,先后研制開發(fā)出了塑編膜、紙覆膜、淺網(wǎng)印刷膜,超低溫蒸煮膜。這些新產品的研制成功,不僅引領了市場,也使企業(yè)實現(xiàn)產品銷售順暢、價格領先、全現(xiàn)金收款成為可能。
2.強化成本管理
一是科學完善的定額管理。每年初根據(jù)前三年實際發(fā)生的成本支出,組織全員討論,大到投入產出、水電油消耗,小到每個部門一年用多少筆芯、多少張紙,各項支出都確定消耗定額,并以此為標準嚴格考核,嚴格執(zhí)行,超罰節(jié)獎,實現(xiàn)全員定額管理。
二是公開透明的采購管理。制定規(guī)范的采購流程,實現(xiàn)采購與詢價監(jiān)督、采購與付款相分離,采購被分解為:招標—采購訂單—審批—向供應商下單—質檢—收貨—付款等多個環(huán)節(jié),每一環(huán)節(jié)均有處置權,并在ERP系統(tǒng)內留下記錄,使采購工作公開透明,接受全員監(jiān)督,大幅降低了采購成本。僅以青島慶昕采購的紙管價格為例,與同行業(yè)一家類似公司相比,每年可減少成本三百多萬元。
三是經(jīng)濟高效的庫存管理。加強對庫存物資的管理,組織采購、生產、倉儲和財務等部門,精心計算各種原料、包裝物、備品備件等物資的最小安全庫存。每周計劃會上,財務部和倉儲部都對庫存物資進行分析匯報,有針對性地指導采購工作和生產消耗,把庫存物資控制在最小的安全范圍內,最大限度地提高資金周轉率,規(guī)避企業(yè)經(jīng)營風險。
四是細致入微的精細管理。青島慶昕全方位地從精細管理挖潛力,要效益。公司實行一張紙雙面用,只換筆芯不換筆筒,工器具交舊領新;規(guī)定使用后的每個原料袋內剩余料粒不得多于3粒,明確處罰標準;規(guī)定每個母卷根部剩余薄膜重量少于1.5公斤;廢舊物資千方百計修復利用;對于辦公設備,能租賃的堅決不買。雖然這種管理性支出在企業(yè)成本中所占比例不大,但通過勤儉節(jié)約習慣的養(yǎng)成和堅持,公司已形成“節(jié)約從點滴做起,降成本人人有責”的良好風氣。
多年來,青島慶昕一直保持恒定的產品質量,優(yōu)級品率始終在99%以上,雖然產品售價始終高于競爭對手,但由于較高的性價比,客戶還是優(yōu)先選擇青島慶昕的產品,體現(xiàn)了較強的市場競爭力。
(二)靈活的營銷策略,保持市場拓展力
在營銷策略上,青島慶昕堅持以市場為導向,以客戶為中心,以信息為依托,采取靈活多樣的營銷策略,為客戶提供最具競爭力的產品和服務,保障了營銷目標的實現(xiàn)。目前,青島慶昕的產品已暢銷16個省、直轄市,與兩千多家客戶發(fā)生業(yè)務,“金拓”品牌受到了客戶的廣泛認同和贊譽。
1.采取組合營銷策略。青島慶昕根據(jù)行業(yè)競爭激烈的特點,確立了以“直銷客戶為主,分銷客戶為輔”的市場開發(fā)方針,采取品牌營銷、終端直銷、深度營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、網(wǎng)絡營銷等系列營銷組合,實現(xiàn)產品的順暢銷售。同時,通過組合營銷,既形成了穩(wěn)定的市場基礎,又規(guī)避了產品傳導環(huán)節(jié)帶來的虛假供求信息影響,使企業(yè)更能準確把握市場真實需求。目前,已掌握客戶四千多家,合作客戶兩千多家,直銷率已超過50%(行業(yè)內直銷率30%左右),實現(xiàn)了淡季不淡、旺季更旺的銷售局面。
2.完善收款保障體系。采取靈活多樣的收款形式,針對不同的客戶群體,在網(wǎng)點分布較多的銀行開立公司收款專戶,保證客戶方便、快捷匯款;銷售旺季時只收取現(xiàn)金、支票、匯款等貨幣資金,淡季時增加收取信用等級較高的銀行承兌匯票(按銀行貼現(xiàn)率加收一定金額的利息),保證了收款率;全體財務人員認真履行職責,一年365天,天天有值班人員,為及時查詢貨款、控制審批發(fā)貨提供了保障。
3.構建社會物流系統(tǒng)。為把產品第一時間送到客戶手里,幾年來,青島慶昕始終致力于建立涵蓋陸運、海運、鐵路的完善社會物流系統(tǒng),尤其是針對中小客戶群體,需求批量小甚至是單件產品,且要求供貨時間短的特點,公司從總體上考慮運輸成本,實現(xiàn)服務保障和總體效益最大化,建立了兩百多條覆蓋全國的社會“專線車”,構建快捷安全的物流保障系統(tǒng),既穩(wěn)定了市場營銷體系,又提高了客戶滿意度。
4.建立銷售激勵機制。為調動銷售人員積極性,銷售代表的交通費、通信費、住宿費、補助費及業(yè)務招待費等五項費用以及工資全部從銷售提成中獲取,上不封頂,下不保底。同時制定銷售考核辦法,具體是依據(jù)歷年銷售數(shù)據(jù)及各區(qū)域市場實際情況,制定年度、月度、周度銷售目標,按完成銷售目標的百分比進行獎罰,周督促、月兌現(xiàn)。對于超過4個月仍未銷售出去的產品,扣除銷售代表相應銷量的提成額,并承擔降價損失的10%。另外,要求銷售代表全年在市場一線調研不低于100天,保證了全年時時都能得到準確的市場信息。
5.強化客戶資信評價。在買方主導市場條件下,加強對客戶有效管理尤為必要。青島慶昕不推崇“客戶是上帝”,不一味地遷就、順從客戶,而是樹立“客戶是伙伴”的理念,加強對客戶的規(guī)范和約束,建立與客戶平等協(xié)商、對話交流機制。在每年幾十次產品調價過程中,青島慶昕根據(jù)客戶調價前后的表現(xiàn),將客戶評定為優(yōu)良、一般和黃牌等不同等級。對無論價漲價跌、需求淡旺季一貫支持企業(yè)的客戶評定為優(yōu)良客戶;在量升價漲的需求旺季投機購貨的客戶評定為黃牌客戶。通過對優(yōu)良、黃牌客戶采取不同的銷售政策,有效維護和管理了客戶群。
(三)完善信息系統(tǒng),加快市場反應力
為應對瞬息萬變的市場形勢,把握客戶需求,做到快速反應,青島慶昕把建立及時、準確、適用的信息反饋系統(tǒng),作為企業(yè)經(jīng)營鏈條中一個重要環(huán)節(jié)來抓,每一個重要決策,都有大量的信息、數(shù)據(jù)分析作支撐。
1.推行ERP管理系統(tǒng),搭建信息平臺。為實現(xiàn)款到發(fā)貨的目標,公司自主開發(fā)了ERP管理系統(tǒng),包括產品條碼管理模塊、貨款錄入、發(fā)貨審批、客戶余額查詢等功能模塊。根據(jù)客戶反饋的產品條碼信息可查詢配方—工藝參數(shù)—物性指標—外觀檢測—相關信息,及時有效為客戶提供技術支持,實現(xiàn)了快速應對客戶需求。
2.建立信息收集系統(tǒng),提供決策支持。公司設有專門的信息收集部門,負責國內外經(jīng)濟形勢、國家經(jīng)濟政策、市場供需信息、行業(yè)信息、競爭對手信息、客戶信息、供應商信息等信息的收集整理分析,并將有關信息及時錄入ERP信息平臺。公司高管、技術人員、銷售代表堅持多層次、多渠道、多角度與同類生產企業(yè)、經(jīng)銷商及直接客戶進行溝通,獲取企業(yè)需要的外部信息,有力地支持了公司生產經(jīng)營決策。
3.加強情報分析研究,快速作出市場反應。BOPP和CPP行業(yè)價格走勢直接受原油期貨影響,價格調整頻繁。企業(yè)運營六年來,產品價格調整最多的年份達77次,最少的年份也有47次。由于青島慶昕有信息集成平臺的依托,不管是原料采購,還是產品銷售,都能快速作出正確反應,為企業(yè)創(chuàng)造了巨大效益。比如2004年7月份,青島慶昕依托信息反饋,在低價位多采購6 000噸原料,直接為企業(yè)節(jié)約資金480萬元。
三、幾點啟示
(一)結合企情,科學制定財務經(jīng)營戰(zhàn)略是關鍵
在包裝材料行業(yè)大部分采用賒銷、月結等方式開拓市場的情況下,青島慶昕從企業(yè)運營之初就認真分析企業(yè)實際,提出了全現(xiàn)金銷售和款到發(fā)貨,有效規(guī)避了信用風險和經(jīng)驗風險,充分體現(xiàn)了全現(xiàn)金銷售的成功之處。
(二)貫穿全程,有效實施全面價值管理是支撐
青島慶昕通過全面價值管理的理念和方法,在企業(yè)價值鏈分析基礎上進行持續(xù)創(chuàng)新。成本控制注重科學合理,該降則降,該投必投,努力實現(xiàn)成本、質量、效益等要素的動態(tài)平衡,力爭較小投入帶來較大產出和長期產出。通過推行全面價值管理體系,在成本、質量、價格、銷售等方面形成了全現(xiàn)金銷售的戰(zhàn)略支撐。
(三)強化執(zhí)行,建立完善經(jīng)營管理機制是保障
無論是定額管理、采購管理、質量管理,還是銷售政策,青島慶昕都建立起透明公開的激勵機制和制度約束,促進和保證了全公司各部門、各崗位目標一致和積極性的充分發(fā)揮,從而實現(xiàn)了全現(xiàn)金銷售這一看似不可能完成的任務目標。
