廣州郎樺會計師事務所有限公司 計云海
應收賬款是指客戶以賒購（信用）的方式購買企業(yè)的商品和勞務而欠企業(yè)的款項，它是企業(yè)的一項流動資產(chǎn)，是一種純粹意義上的資產(chǎn)占用。對應收賬款管理的好壞，直接影響到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)水平，是盤活企業(yè)資產(chǎn)的關鍵。目前，我國絕大多數(shù)企業(yè)應收賬款占總資產(chǎn)、流動資產(chǎn)的比重居高不下．對此企業(yè)管理當局叫苦不迭。本人根據(jù)多年的財務管理經(jīng)驗及顧問咨詢經(jīng)歷，對應收賬款的有效管理有些許你會，在此提出與同行共商。
一、對客戶進行信用評估，分類管理，制定合理的賒銷（信用）政策。
企業(yè)必須對單個信用申請入（賒購人）進行信用評估，并考慮發(fā)生壞賬和延遲付款的可能性。信用評估決策一般須經(jīng)以下三個步驟：1、取得信用申請人的有關信息。來源渠道有：（1）取得經(jīng)注冊會計師審計的財務報告，考核客戶的償債能力，獲利能力；（2）從各種信用報告機構處取得信用評級資料；（3）影響其開戶銀行核查；（4）向其他供應商詢問；（5）結(jié)合自身的經(jīng)驗，考核客戶以往信用。
2、分析這些信息并確定申請入的信譽。
3、進行信用決策，確定是否給予信用和應給予的最高信用額度。如附圖1所示：一般而言，調(diào)查所收集的信息質(zhì)量，應與訂單的期望利潤和調(diào)查成本結(jié)合起來考慮，只有在有利可圖時才應增加這種調(diào)查的復雜性。經(jīng)過信息的整理并進行分析之后，可以采用信用評分制度，即將有關信譽的各項特征進行數(shù)量化的打分，據(jù)此確定是否應給予信用。然后根據(jù)總評分做出信用決策，如果是初次銷售，公司首先需要決策的是是否給予信用，如果可能不斷重復銷售，公司就需建立一定的程序，為每一個客戶確定一個信用限額，信用限額的確定使得發(fā)貨可以有效率地進行；但是對這一限額必須經(jīng)常性地不斷重新評價，與該客戶的最新變化情況保持一致。
二、制定收賬政策和措施
企業(yè)將所采用的收賬程序結(jié)合起來，就可以確定它的總的收賬政策．它決定了企業(yè)應收賬款規(guī)模和質(zhì)量。這些程序包括：信函、電話催問、個人訪問、分期收款、繼續(xù)跟蹤、法律行動等。在應收賬款發(fā)生以后，企業(yè)就應實施其收賬程序，但應注意，若企業(yè)過早地采用收賬程序，很有可能激怒那些由于某種原因不能在到期日付款的較好客戶，這就需要對應收賬款客戶進行分類，區(qū)別不同情況采取不同的收賬程序，但無論如何，都應建立一套堅定的收賬程序，以減低企業(yè)的壞賬損失。建立的程序譬如：
發(fā)生應收賬款→電話詢問→根據(jù)合同條款發(fā)出信函→爭取分期滾動收款→專人訪問→定期對賬并確認→再協(xié)商→法律行動。這里尤其應注意一個法律訴訟時效問題，按現(xiàn)行法律規(guī)定，超過2年追溯期的債權是不受法律保護的債權，所以要與客戶保持收賬記錄，催收記錄、對賬記錄。另一方面，老企業(yè)想降低成本，則可保持一個滾動收賬記錄，這樣可以合理地少提壞賬準備。實踐證明，采取法律行動的成本代價高昂，有時也沒有實際意義，而且可能造成該客戶的破產(chǎn)，因此刻“再協(xié)商”這一步，企業(yè)應采取靈活多樣的方式、方法與客戶研商（若客戶的確出現(xiàn)了資不抵債或現(xiàn)金流量不足等），比如可以進行債務重組、協(xié)議債權轉(zhuǎn)股權等多種形式。
三、信用政策、收賬政策有效結(jié)合，使企業(yè)價值最大化。
為使企業(yè)價值最大化，企業(yè)應將信用政策、收賬政策有效結(jié)合，并不斷調(diào)整以獲最佳方案，這一方案將確定信用標準、信用期限、現(xiàn)金折扣政策、特別信用條件和收賬費用水平、收賬程序等。這里信用標準是指企業(yè)接受信用申請入的最低信譽質(zhì)量；信用條件是指給予客戶的付款信用持續(xù)期間，以及團早日付款而給予客戶的現(xiàn)金折扣；信用期間是指給予客戶付款的信用持續(xù)期間。企業(yè)通過風險、成本與獲利能力之間的權衡，可以改變應收賬款水平。降低信用標準，可以刺激用求，并進而提高銷售額和利潤，但持有應收賬款會增加企業(yè)成本，而且會加大壞賬損失風險。在這里．信用政策對銷售產(chǎn)生了重要影響，如果我們的競爭對手放寬信用政策而我們卻不能這樣做，我們的政策將會給企業(yè)的營銷努力產(chǎn)生負面影響。在理論上，只要銷售獲利能力超過應收賬款所增加的機會成本，企業(yè)就應降低所接受的應收賬款客戶的質(zhì)量要來。放寬信用標準的成本一方面產(chǎn)生于信用部門的擴大，處理增加的賬戶的成本和處理應收賬款增加的服務；另一方面，若將資金投資于其他項目，將有一個邊際利潤。若改變信用政策，就必須對增加的獲利能力與因應收賬款而增加的機會成本之間進行評價、權衡。若因增加的銷售而產(chǎn)生的獲利能力大于團增加應收賬款而產(chǎn)生的機會成本，則方案可行，反之則不可行；改變現(xiàn)金折扣可以加速應收賬款的支付，若加速收款的好處能夠抵消折扣增加的成本，則應改變現(xiàn)有的折扣政策，反之則不應改變；季節(jié)性優(yōu)惠可用來避免存貨儲存成本，若銷售額增加部分的獲利能力加上減少存貨而節(jié)省的機會成本大于因應收賬款增加而產(chǎn)生的機會成本，則方桌可行，反之方案不可行。最優(yōu)信用政策，應是綜合各種信用政策而產(chǎn)生最大增量邊際收益政策，而未必就是使壞賬損失最小的政策。一般而言，最優(yōu)的信用期間要求由于銷售額增長而產(chǎn)生的邊際利潤等于由于應收賬款額較高而發(fā)生的成本；最優(yōu)現(xiàn)金折扣政策也要求銷售額增長帶來的利益同享受折扣的成本相等。通過如下圖表可反映不同方案進行優(yōu)選的事實：（見附圖2）
四、推薦實務中若干具體措施：
1、將應收賬款周轉(zhuǎn)率指標納入企業(yè)負責人、銷售負責人、財務負責人效績指標考核系統(tǒng)。2、銷售（業(yè)務）人員與會計人員為應收賬款管理責任人員，會計人員分客戶明細核算，銷售人員分客戶、分合同進行管理，對逾期賬款，銷售、會計人員共同做賬齡分析，并進行風險評估。3、重要經(jīng)濟業(yè)務、重大合同由企業(yè)負責人、銷售負責人、財務負責人共同制定信用政策；制定信用審批制度，對信用政策的各方面進行職權設置。4、對現(xiàn)有大量應收賬款進行清理，并進行賬齡分析，定期與客戶對賬，發(fā)現(xiàn)差異、疑問必須及時進行處理，并調(diào)整相應賬目。5、對長期客戶，是滾動付款狀態(tài)的不列為逾期，但若客戶最后一筆交易款已超過信用期限，則應將其所有欠款到為逾期。6、對逾期賬款執(zhí)行ABC分類管理，惡意欠款的客戶列為A類，可考慮用“再協(xié)調(diào)”、“法律途徑”等辦法解決；客戶暫時資金周轉(zhuǎn)困難的列為B類，可考慮電話詢問、專人訪問、分期滾動付款等措施；因不可抗力因素形成的逾期列為C類，可考慮延長信用期限、債務重組等措施。7、有效利用計算機。利用計算機可以進行高效的信息加工處理，可定期對應收賬款進行抽查和分析，針對不同情況進行整理和風險評估，為企業(yè)提供了及時與客戶聯(lián)系的機會，可以便應收賬款的管理效率大大提高。
附圖2：
信用政策變化對獲利能力與機會成本的比較評價
單位：RMB萬元
方案A 方案B
1、銷售額增加 60 30
2、因銷售額增
加而增加的 12 6
獲利能力
3、增加的壞賬
損失
4、應收賬款增 10 7.5
加額
5、因應收賬款 1.6 1.2
增加而增加
的機會成本
（現(xiàn)金折扣、
信用期限、
季節(jié)性優(yōu)惠、
信用額度）
6．增量獲利能 4.4 -0.6
力（2）-（3）-（5）
